Selasa, 23 Oktober 2012
Latar Belakang Masalah
Latar Belakang Masalah : Dewasa ini perhatian terhadap kepuasan konsumen semakin besar, dan semakin banyak pihak yang menaruh perhatian terhadap hal ini. Pihak yang paling banyak berhubungan dengan pelanggan adalah pemasar, konsumen,konsumeris, dan para peneliti perilaku konsumen. Persaingan yang semakin ketat, semakin banyak produsen terlibat dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sehingga menyebabkan setiap perusahaan harus menempatkan orientasi pada kepuasan konsumen sebagai tujuan utama. Dewasaini diyakini bahwa kunci utama untuk memenangkan persaingan adalah dengan memberikan nilai dan kepuasan kepada konsumen melalui penyampaian produk yang berkualitas dengan harga yang bersaing.
jurnal3
Awal Kepercayaan dan Perilaku Pembeli Online
Yu-Hui Chen and Stuart Barnes
Norwich Business School, University of East Anglia, Norwich, UKABSTRAKSI
Tujuan - Kepercayaan online adalah salah satu kendala kunci bagi vendor untuk berhasil pada media internet. Partisipsi konsumen on-line dalam e-commerce (komersial on-line) memungkinkan mencegah kurangnya sebuah kepercayaan dari konsumen on-line. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana konsumen online mengembangkan kepercayaan awal mereka dan niat beli. Penelitian di dilakukan dalam konteks toko buku online Taiwan.Desain/metodologi/pendekatan - Penelitian ini yaitu menguji kepercayaan online awal konsumen dengan menggunakan empat faktor penentu utama yaitu kategori: teknologi yang dirasakan, risiko yang dianggap, kompetensi perusahaan, dan kecenderungan kepercayaan. Hal ini juga mengkaji dampak dari kedua kepercayaan awal online dan keakraban dengan pembelian online pada niat pembelian. Model penelitian ini adalah statistik diuji dengan menggunakan situs web empat toko buku online di Taiwan. Situs web yang dipilih oleh masing-masing responden asing.Temuan - Ditemukan bahwa kegunaan, dirasakan keamanan, dianggap privasi, dirasakan reputasi yang baik, dan kemauan untuk menyesuaikan adalah anteseden penting untuk kepercayaan awal online. Hal ini juga menemukan bahwa tingkat kecenderungan yang berbeda persepsi kepercayaan moderat terhadap situs web dan online sehubungan dengan kepercayaan awal online, termasuk kegunaan, dirasakan keamanan, dirasakan privasi, dirasakan reputasi yang baik, dan kemauan untuk menyesuaikan. Kedua kepercayaan awal online dan keakraban dengan pembelian online memiliki dampak positif terhadap niat pembelian.Keaslian/nilai - Penelitian ini memberikan wawasan ke dalam pengembangan kepercayaan awal online dengan konsumen, dan hubungan antara kepercayaan awal online dan niat beli. Penelitian Model ini diciptakan dan kemudian diuji dalam konteks toko-toko buku online di Taiwan.
Kata Kunci: Electronic Commerce, Kepercayaan, Perilaku KonsumenJenis penelitian: Kertas Kuesioner.PENDAHULUANBukti menunjukkan bahwa alasan utama mengapa orang tidak membeli melalui internet terkait dengan keamanan online dan kebijakan, reliabilitas perusahaan (Gefen, 2000), dan teknologi situs web. Kepercayaan Online merupakan faktor penentu yang penting untuk situs web untuk berhasil di pasar (McKnight dan Chervany, 2001; Balasubramanian et al,.2003; Grabner-Krauter dan Kaluscha, 2003; Koufaris dan Hampton-Sosa, 2004), dan untuk mempertahankan hubungan jangka panjang dengan konsumen (Reichheld dan Schefter, 2000; Gefen et al, 2003). Definisi kepercayaan adalah: ”Kemauan pihak yang akan rentan terhadap tindakan pihak lain berdasarkan harapan bahwa yang lain akan melakukan tindakan tertentu penting untuk trustor tersebut, terlepas dari kemampuan untuk memonitor atau mengendalikan pihak lain (Mayer et al, 1995., hal 712).Tingkat kepercayaan yang tinggi tidak hanya merangsang dan memenuhi harapan yang tinggi konsumen ‘ketidakpastian memuaskan transaksi, tetapi juga menghilangkan, persepsi risiko, dan saling ketergantungan di dalam transaksi online paling (McKnight dan Chervany, 2001; Pavlou, 2003). Selain itu, semakin tinggi tingkat kepercayaan konsumen, semakin tinggi derajat niat pembelian konsumen, dan semakin mudah bagi perusahaan untuk mempertahankan konsumen (Jarvenpaa dan Tractinsky, 1999; Gefen dan Straub, 2004).Penelitian ini akan fokus secara khusus pada awal kepercayaan online dan niat beli.
Pertanyaan penelitian yang utama untuk studi ini adalah “bagaimana membentuk kepercayaan konsumen awal mereka dan menciptakan niat membeli?” Pertanyaan penelitian ini dibagi menjadi tiga bagian:
RQ1: Bagaimana bentuk kepercayaan konsumen online awal mereka?
RQ2: Bagaimana disposisi pribadi mempengaruhi kepercayaan awal?
RQ3: Apakah kepercayaan awal online konsumen mempengaruhi niat beli mereka?Penelitian ini memilih industri toko buku online di Taiwan untuk penyelidikan. Industri toko buku online adalah salah satu yang paling matang (Barnes dan Vidgen, 2001, 2002), dan di Taiwan memiliki volume tertinggi konsumen online.Makalah ini disusun sebagai berikut. Pada bagian berikutnya kami menyediakan penelaahan terhadap literatur yang menonjol; didasarkan pada ini kita juga membuat model penelitian yang akan kita uji dalam penelitian. Ini diikuti dengan metode penelitian yang digunakan untuk penelitian. Metodologi dan bagian pembahasan memberikan temuan penelitian dan diskusi masing-masing. Dan pada akhirnya dapat ditarik kesimpulan dari hasil kuesioner, implikasi dan saran untuk penelitian mendatang.Sastra model kajian dan penelitianKepercayaan adalah unsur penting yang mempengaruhi perilaku konsumen. Bagian ini menguraikan pada teori dan penentu mendasari pembentukan kepercayaan awal online, dan hubungan antara kepercayaan awal online dan niat beli. Bagian berpuncak pada hipotesis dan model penelitian yang digunakan untuk penelitian.Kepercayaan OnlineKepercayaan Online memainkan peran penting dalam menciptakan kepuasan dan hasil yang diharapkan secara transaksi online (Pavlou, 2003; Yousafzai et al, 2003;. Gefen dan Straub, 2004; Wu dan Cheng, 2005; Flavianus dan Guinaliu, 2006); Dimana dalam meningkatkan kepercayaan konsumen yaitu dengan memberikan keyakinan bahwa vendor tidak akan terlibat dalam perilaku oportunistik (Gefen et al, 2003.).Gefen et al. (2003) merangkum konsep kepercayaan dari penelitian sebelumnya sebagai:satu set kepercayaan yang berbeda yang terdiri dari integritas, kebajikan, dan kemampuan;keyakinan umum atau niat percaya bahwa pihak lain dapat dipercaya, atau “kesediaan pihak yang akan rentan terhadap tindakan lain”(Mayer Et al,1995, p. 712);“Perasaan kepercayaan dan keamanan dalam respon kepedulian pihak lain”(Rempel et al, 1985, hal 96.); dankombinasi dari faktor-faktor ini.Yoon (2002) menjelaskan mekanisme kepercayaan online sebagai: keamanan jaminan, reputasi, pencarian web, pemenuhan (yaitu kesediaan untuk menyesuaikan), presentasi (yaitu web kualitas), teknologi, dan interaksi (misalnya e-forum).
Mekanisme ini dikategorikan ke dalam tiga dimensi kepercayaan online:
(1) teknik-based: web pencarian, teknologi dan penyajian;
(2) ketidakpastian transaksi dan keamanan: jaminan keamanan, dan
(3) berbasis kompetensi: reputasi, pemenuhan, dan interaksi.
Kepercayaan online dan teknologi yang dirasakanSebuah situs web membantu konsumen dalam berinteraksi dengan pengecer online, dalam mencari atau memperoleh informasi dari situs web, dan dalam menyelesaikan langkah-langkah transaksi online, apalagi konsumen online menekankan baik “nilai instrumental teknologi dan nilai lebih mendalam hedonis “(van der Heijden et al., 2003, p.42). Penerimaan teknologi model (TAM) (Davis, 1989;. Davis et al, 1989) bisa sebagian menjelaskan unsur-unsur yang mempengaruhi kepercayaan online konsumen dan niat pembelian (Gefen et al, 2003; van der Heijden et al, 2003..). TAM didasarkan pada tiga kunci positif variabel: dianggap tidak bermanfaat, dirasakan kemudahan penggunaan (Davis, 1989; Davis et al, 1989; Koufaris dan Hampton-Sosa, 2004), dan kenikmati teknologi (Venkatesh dan Davis, 2000; van der Heijden et al, 2003). Dirasakan manfaat mengacu pada keyakinan bahwa sistem tertentu akan meningkatkan performa kerja dan kebajikan menuju situs web; persepsi kemudahan penggunaan adalah keyakinan bahwa sistem tertentu akan bebas dari upaya (Van der Heijden et al, 2003.); Kenikmatan teknologi dianggap sebagai faktor memotivasi keinginan konsumen untuk bertransaksi secara online. Berguna dan mudah dipahami informasi pada situs web mengurangi informasi asimetris, proses informasi perilaku, mengangkat derajat kepercayaan online, dan pengaruh positif niat beli (Koufaris dan Hampton-Sosa, 2004;. Kuo et al, 2004; Cao et al, 2005.). Akibatnya, persepsi manfaat, persepsi kemudahan penggunaan, dan kenikmatan teknologi berdampak positif pada kepercayaan konsumen online:H1a; Dirasakan kegunaan positif berkaitan dengan kepercayaan awal online dalam komersial online.H1b; Persepsi kemudahan penggunaan yang positif berkaitan dengan kepercayaan awal online dalam komersial online.H1c; Kenikmatan teknologi yang positif berkaitan dengan kepercayaan awal online dalam komersial online.Kepercayaan online dan risiko yang dirasakanRisiko yang dirasakan adalah ketidakpastian dalam lingkungan pembelian dimana konsumen dapat mempertimbangkan hasil pembelian dan pentingnya atau hasil serius yang berhubungan dengan membuat keputusan yang salah atau tidak cocok (Hunter et al, 2004.). Persepsi keamanan melibatkan ancaman yang menciptakan: … Keadaan, kondisi, atau peristiwa dengan potensi untuk menyebabkan kesulitan ekonomi untuk data atau sumber daya jaringan dalam bentuk kehancuran, pengungkapan, modifikasi data, penolakan layanan, dan / atau penipuan, pemborosan, dan penyalahgunaan (Kalakota dan Whinston, 1997, hal 853).Dianggap privasi didefinisikan sebagai: …
Kemampuan konsumen untuk mengontrol:
(1) kehadiran orang lain dalam lingkungan hidup selama transaksi pasar atau konsumsi perilaku, dan
(2) penyebaran informasi yang berhubungan dengan atau disediakan selama transaksi tersebut atau perilaku mereka yang tidak hadir (Goodwin, 1991, hal 152).
Kepercayaan online dapat mengurangi tingkat risiko yang terkait dengan proses transaksi (Pavlou, 2003; Koufaris dan Hampton-Sosa, 2004). Dalam hal yang dirasakan keamanan, situs web dapat meningkatkan kepercayaan konsumen online ‘dengan menurunkan dirasakan risiko lingkungan atau dengan meningkatkan keamanan (Warrington dkk, 2000.). Dalam hal privasi yang dirasakan, konsumen dapat mengungkapkan informasi pribadi mereka ke situs web ketika kehandalan dan kredibilitas diakui, ini kemudian mengurangi konsumen tentang kekhawatiran privasi dan keamanan dan membantu untuk membangun kepercayaan online ke situs web (Culnan dan Armstrong, 1999). Dalam hal hipotesis:H1d; Dirasakan keamanan yang positif berkaitan dengan kepercayaan awal online dalam komersial online.H1e; Dianggap privasi yang positif berkaitan dengan kepercayaan awal online dalam komersial online.Kompetensi kepercayaan online dan perusahaanKompetensi sebuah perusahaan juga bisa mempengaruhi kepercayaan online konsumen dan niat pembelian (Balasubramanian et al, 2003;. Koufaris dan Hampton-Sosa, 2004), termasuk fitur seperti ukuran perusahaan, reputasi yang baik, kemauan untuk menyesuaikan (Koufaris dan Hampton-Sosa, 2004), dan interaksi dengan konsumen secara online. Sebagian besar konsumen mengasumsikan bahwa sebuah perusahaan besar memiliki kemampuan yang lebih baik untuk memenuhi keinginan dan tuntutan (Jarvenpaa et al, 2000.) Dan meningkatkan kepercayaan online mereka (Koufaris dan Hampton-Sosa, 2004). Hal ini juga mengusulkan bahwa sebuah perusahaan dengan reputasi positif tidak berperilaku oportunis, terus rela mempertahankan reputasinya (Doney dan Cannon, 1997; Figueiredo, 2000;. Jarvenpaa et al, 2000), dan menanggapi keprihatinan konsumen tentang produk atau jasa (Pennington et al, 2003.). Persepsi perusahaan yang bersedia untuk menyesuaikan memiliki hubungan positif dengan kepercayaan online konsumen dan loyalitas, dan antar konsumen untuk lebih aktif berpartisipasi dalam proses transaksi (Koufaris dan Hampton-Sosa, 2004). Ketersediaan konsumen antar komunikasi membantu konsumen online dan membantu untuk mempengaruhi persepsi kepercayaan tentang perusahaan; dengan cara ini konsumen diperlakukan sebagai bersama “Keluarga” dengan berbagi informasi atau nilai keyakinan, dan kepemilikan perasaan (Luo, 2002). Jadi, dalam hipotesis persepsi kompetensi perusahaan dan awal kepercayaan online saling terkait dengan:H1f; Dianggap ukuran perusahaan yang positif berkaitan dengan kepercayaan awal online dalam komersial online.H1g; Persepsi reputasi yang baik dari perusahaan adalah positif berkaitan dengan kepercayaan awal online dalam komersial online.H1h; Persepsi kesediaan untuk menyesuaikan secara positif terkait dengan kepercayaan awal online dalam komersial online.H1i; Persepsi interaksi dengan konsumen secara positif berkaitan dengan kepercayaan awal online dalam komersial online.Kepercayaan online dan disposisi kepercayaan pribadiDisposisi pribadi untuk percaya, juga disebut sebagai kecenderungan kepercayaan, didefinisikan secara umum kecenderungan atau kecenderungan di mana orang menunjukkan iman atau kepercayaan kemanusiaan dan mengadopsi mempercayai sikap terhadap orang lain (Gefen, 2000;. McKnight et al, 2002; Ridings et al, 2002.). Disposisi kepercayaan memiliki dampak penting pada pembentukan awal kepercayaan, karena konsumen dapat bervariasi dalam kesiapan mereka untuk mempercayai orang lain ketika mereka tidak memiliki cukup informasi, terutama dalam situasi yang tidak familiar (Gefen, 2000; Koufaris dan Hampton-Sosa, 2004). Orang mungkin memiliki derajat yang berbeda kepercayaan online terhadap sinyal yang sama; sebagai akibatnya, disposisi kepercayaan pribadi positif dapat mempengaruhi kepercayaan online (Lee dan Turban, 2001; Yoon, 2002):H2; Disposisi kepercayaan pribadi yang positif berkaitan dengan kepercayaan awal online dalam komersial online.Niat pembelianTransaksi online dapat dianggap terdiri dari tiga langkah kunci: informasipengambilan, transfer informasi, dan pembelian produk (Pavlou, 2003). Pengambilan informasi dan pertukaran langkah-langkah yang dianggap sebagai niat untuk menggunakan situs web, namun membeli produk lebih berlaku untuk suatu maksud untuk bertransaksi dengan situs web (Pavlou, 2003). Niat membeli didefinisikan sebagai situasi yang memanifestasikan dirinya ketika konsumen bersedia dan berniat untuk terlibat dalam transaksi online (Pavlou, 2003).
Transaksi Online memiliki tiga karakteristik yang berbeda dari tradisional transaksi:
(1) interaksi menggunakan teknologi yang luas;(2) pasti temporal karakter, impersonal dari transaksi online lingkungan;(3) terbuka, tidak terduga, dan teknologi infrastruktur selama proses transaksi online (Ba dan Pavlou, 2002; Pavlou, 2003).Sifat unik dari lingkungan internet adalah relevan dengan penerimaan komersial online dan niat membeli konsumen (Pavlou, 2003). Konsumen mengevaluasi web toko online melalui kepercayaan positif mempengaruhi sikap mereka terhadap melakukan pembelian online di lokasi, apalagi sikap mereka mempengaruhi niat pembelian mereka (Wang, 2003). Kepercayaan online berpengaruh positif terhadap niat beli (Yoon, 2002; Grabner-Krauter dan Kaluscha, 2003; Pavlou, 2003; Gefen dan Straub, 2004):H3; Kepercayaan awal online dan keakraban dengan pembelian online yang positif terkait dengan niat beli konsumen dalam komersial online.Selain itu, pengalaman pembelian sebelum positif terkait dengan niat pembelian di komersial online (Shim et al, 2001;. Jadi et al, 2005.). “Keakraban berhubungan dengan pemahaman tindakan saat orang lain atau obyek, sedangkan berhubungan kepercayaan dengan keyakinan tentang tindakan masa depan orang lain “(Gefen, 2000, hal 727). Keakraban menyediakan dua pendekatan untuk membangun kepercayaan, termasuk:(1) menawarkan kerangka kerja untuk harapan masa depan; dan(2) menciptakan ide-ide besar harapan konsumen didasarkan pada sebelumnya interaksi (Gefen, 2000).Konsumen online dengan niat beli yang kuat dalam komersial online biasanya memiliki pengalaman sebelumnya pembelian online yang membantu dalam mengurangi ketidakpastian mereka (Shim dan Drake, 1990):H4; Keakraban dengan transaksi online yang positif berkaitan dengan niat pembelian dalam komersial online.Spesifikasi hipotesis dapat digambarkan dalam bagan berikut ini:METODOLOGI PENELITIANUntuk mengetahui kepercayaan awal online, peserta di Taiwan untuk pertama kalinya diminta untuk mengunjungi situs web asing toko buku online Taiwan, dan mencari produk tertentu. Dalam hal produk, buku dianggap sebagai harga rendah dan item sentuhan rendah yang menciptakan sampel yang layak bagi pelanggan online potensial (Gefen et al, 2003.).Survei mengadopsi kerangka sampel mahasiswa sarjana dan pascasarjana di Taiwan (usia 18 sampai 30). Sampel mempunyai karakteristis yang sama, yaitu kemampuan ekonomi, dan perilaku konsumsi. Mengadopsi siswa sebagai sampel survei biasanya dianggap lebih berlaku untuk konsumen online (Njite dan Parsa, 2005). Penelitian menyediakan beberapa link di forum online (seperti bbs://ppt.cc,bbs://bbs.ntu.edu.tw, dan www.hellouk.org). Pengumpulan data berlangsung dua minggu.Pada bagian 1 dari survei berbasis web, peserta diminta untuk mengisi informasi pribadi. Pada bagian 2, para peserta diminta untuk memilih dan mengunjungi salah satu dari empat toko buku online (books.com.tw,Kingstone,silkbook.com, dan Sanmin) dengan tujuan untuk memeriksa kepercayaan awal online mereka (Koufaris dan Hampton-Sosa, 2004). Setiap responden mengunjungi situs web tertentu untuk pertama kalinya dan kami menggunakan proses pemantauan untuk memastikan hal ini.Selanjutnya, responden diminta untuk mencari buku tertentu, mengumpulkan rincian tertentu, dan dengan demikian menjadi lebih akrab dengan situs web yang dipilih (Gefen, 2000; Koufaris dan Hampton-Sosa, 2004). Setelah kegiatan pencarian, peserta diminta untuk mengisi sisa bagian kuesioner, tanggapan positif menunjukkan kepada pertanyaan pada skala Likert dengan tujuh poin dari 1-sangat setuju dan untuk 7-sangat tidak setuju. Ini bagian dari kuesioner mengandung instrumen untuk menguji model penelitian dan didasarkan pada kajian literatur.Tabel I merangkum perkembangan teori instrumen. Pertanyaan spesifik muncul dalam lampiran (diterjemahkan dari Taiwan). Analisis statistik penelitian menggunakan SPSS 12.0 dan perangkat lunak untuk memeriksa hipotesis penelitian. Analisis data meliputi:Table 1. Pengembangan Kuesioner. deskriptif statistik;. reliabilitas, validitas dan analisis korelasi;. analisis regresi (untuk H1a untuk H3); dan. analisis varians (untuk H4).TEMUANPengumpulan data primer difokuskan pada mahasiswa sarjana dan pascasarjana di Taiwan; pengguna tersebut cenderung memiliki tingkat pengalaman internet. Secara keseluruhan, 103 kuesioner dikumpulkan dan dianalisa. Dari sampel, 43,7 persen adalah laki-laki dan 56,3 persen adalah perempuan. Tidak mengherankan, tingkat pendidikan responden adalah 65 persen per akademi/universitas dan 35 persen per master’s. Beberapa 80,77 persen responden tinggal di utara dan tengah Taiwan. Beberapa 59,2 persen dari responden sebelumnya membeli buku secara online. Selain itu, responden dengan pengalaman menggunakan internet memiliki pengalaman yang signifikan lebih dari belanja buku online.Penelitian ini menggunakan Cronbach untuk memeriksa keandalan masing-masing konstruksi (Tabel II). Semua koefisien dicapai setidaknya 0,70, sehingga yang dihasilkan dapat diterima dan cukup handal (Nunnally, 1967). Cronbach secara keseluruhan sebuah 0,973. Selain itu, semua komponen survei statistik telah divalidasi di penelitian sebelumnya. Mengenai validitas isi, pertanyaan-pertanyaan pada kuesioner online didasarkan pada penelitian sebelumnya dan teori, karena itu ditunjukkan bahwa isi dari survei tersebut valid.Korelasi antara kepercayaan awal online dan variabel lain yang sangat signifikan (p, 0,01). Kepercayaan awal online memiliki hubungan signifikan dengan persepsi kegunaan, dirasakan keamanan, dianggap privasi, reputasi, kemauan untuk menyesuaikan, interaksi, keakraban dengan pembelian secara online, dan niat beli. Oleh karena itu, berdasarkan hasil analisis Cronbach, validitas isi, dan analisis korelasi Pearson, semua faktor dalam penelitian harus dipertimbangkan untuk analisis regresi.Tabel 2. Analisis ReabilitasStudi ini mengadopsi analisis regresi bertahap untuk menganalisa H1a untuk H3 (Tabel III). Dari hasil regresi untuk H1a untuk H1i, model terakhir ditunjukkan dalam Tabel III memiliki kecocokan (F ¼ 96,514, P ¼ 0,000) dan R2 disesuaikan tinggi nilai 0,824. Persepsi kegunaan (H1a), keamanan dirasakan (H1d), dianggap privasi (H1e), persepsi reputasi (H1g), dan kemauan untuk menyesuaikan (H1h) semua memiliki signifikan hubungan positif dengan kepercayaan awal online. Variabel yang lain secara statistik tidak signifikan dan dengan demikian hipotesis yang terkait tidak dapat didukung. Selanjutnya, persepsi manfaat (b ¼ 0,220) dan kesediaan untuk menyesuaikan (b ¼ 0,227) lebih berpengaruh terhadap kepercayaan konsumen online awal ‘dari penentu lainnya.Untuk meneliti H2, penelitian ini membawa disposisi kepercayaan pribadi dalam model di atas (Tabel III). Analisis menggunakan variabel biner sebagai moderator, membagi data oleh semua setuju (disposisi kepercayaan yang tinggi sebagai 0) terhadap semua yang lain (kepercayaan disposisi terendah 1). Dalam analisis yang dihasilkan, H2 diterima, model itu baik (F ¼ 85,661, P ¼ 0,000) dan yang disesuaikan R 2 adalah 0.833. Kepercayaan disposisi mempengaruhi hubungan antara online awal kepercayaan dan semua variabel yang didukung (dianggap tidak bermanfaat, dirasakan keamanan, dianggap privasi, dirasakan reputasi, dan kemauan untuk menyesuaikan). Hal ini juga menunjukkan bahwa kepercayaan kecenderungan (b ¼ 0,225) manfaat, persepsi (b ¼ 0,236), dan kesediaan untuk menyesuaikan (b ¼ 0.200) adalah penentu paling berpengaruh di H2, dan memiliki dampak positif yang tinggi pada peningkatan kepercayaan awal online.Tabel 3. Analisis Regresi Untuk H1a Sampai H3Selanjutnya, kita uji H3 (seperti yang ditunjukkan dalam Tabel III). Model yang dihasilkan memiliki kecocokan (F ¼ 124,157, P ¼ 0,000) dan baik adjusted R2 nilai 0,707, dan H3 dengan demikian hipotesis diterima; kepercayaan awal online dan keakraban dengan pembelian online memiliki dampak positif pada niat pembelian. Menariknya, keakraban dengan transaksi online (B ¼ 0,691) lebih berpengaruh terhadap niat membeli secara online dari kepercayaan awal online (B ¼ 0,211).Setelah mengadopsi analisis regresi, penelitian ini terus menyelidiki hubungan antara keakraban dengan transaksi online dan niat beli. Studi ini menggunakan ANOVA untuk menguji H4. Ditemukan bahwa konsumen dengan keakraban lebih tinggi untuk bersedia membeli secara online (F ¼ 58,441;¼ P 0,000). Oleh karena itu, H4 diterima. Tabel IV merangkum hasil analisis.PEMBAHASANMari kita periksa hasil yang lebih terinci. Dalam hal teknologi dirasakan kategori, manfaat yang dirasakan adalah penentu paling berpengaruh mempengaruhi kepercayaan awal online. Kegunaan lebih signifikan dan kuat serta terkait dari kemudahan penggunaan, kurang fungsional antarmuka web situs dapat mencegah pengguna untuk terlibat dengan hal itu, bahkan jika mudah digunakan (Davis, 1989). Fungsionalitas sebuah situs web membantu pengguna untuk mencari barang dan informasi; informasi yang lengkap dan rinci tentang barang, petunjuk transaksi, atau pengiriman meningkatkan kepercayaan awal online dan kebajikan menuju situs web melalui pengalaman dari antarmuka web. informasi yang berguna dapat mengatasi atau mengurangi keraguan konsumen dengan penyempitan informasi asimetri antara pembeli dan penjual, membantu konsumen dalam melaksanakan pembelian online yang efektif dan efisien. Konsumen dalam sampel kami diakui seberapa mudah atau keras situs web adalah untuk pencarian dan atau transaksi perilaku. Responden, sebagian besar pengguna internet lebih sering akrab dengan situs web, memiliki akal sehat dasar untuk mengadopsi fungsi pada situs web, dan tidak menganggap kenikmatan teknologi sebagai faktor meningkatkan kepercayaan awal online.Sebagian besar pengguna internet sering dan konsumen berpendidikan tinggi lebih cenderung menjadi navigator mahir dan mengetahui informasi yang dibutuhkan dari pada membutuhkan kemudahan penggunaan fungsi dan kenikmatan situs web. Dengan demikian, semakin banyak fungsi yang berguna atau informasi bahwa situs web menyediakan, semakin tinggi kepercayaan awal online yang konsumen cenderung untuk memiliki. Pada umum implikasi manajemen adalah bahwa untuk meningkatkan awal persepsi kepercayaan, kegunaan situs web harus ditingkatkan dengan isi informatif dan hati-hati memilih fungsi (misalnya melalui meninjau situs web yang sukses), dan dengan berfokus pada kebutuhan target konsumen.Tabel 4. Hasil Hipotesis Pengujian Untuk Model PenelitianBeralih ke kategori dianggap risiko, baik keamanan dianggap dan dirasakan privasi memiliki pengaruh positif terhadap kepercayaan online awal konsumen. Hanya ketika keamanan dan masalah privasi telah dijanjikan dan ditangani akan konsumen mulai mempertimbangkan aspek-aspek lain dari situs web untuk menentukan apakah mereka bisa dipercaya atau merasa puas transaksi dengan e-vendor (Yousafzai et al, 2003.). Tanaman belum menghasilkan situs web, lengkap prinsip keamanan dan privasi, dan berita tentang hacker di media mungkin semua menjadi alasan bagi konsumen online untuk ragu-ragu dalam melakukan transaksi online karena takut rugi. Cheskin Riset (1999) menyatakan bahwa “yang pertama dan paling langkah yang diperlukan dalam pengembangan kepercayaan konsumen awal online adalah untuk memberikan mereka jaminan bahwa informasi pribadi mereka akan dilindungi. “Dirasakan keamanan dan privasi adalah penentu utama yang mempengaruhi kepercayaan online awal konsumen dalam perusahaan. Umumnya, implikasi manajemen yang menurunkan risiko konsumen yang dirasakan dan dengan demikian dapat meningkatkan persepsi awal kepercayaan. Perusahaan harus fokus pada fitur-fitur seperti berikut: keamanan jelas menyatakan dan kebijakan privasi dan peraturan, termasuk peringkat ketiga pihak dari situs web, dan menyediakan pengiriman dan layanan pembayaran melalui aliansi strategis dalam bidang logistik.Mengenai kategori kompetensi perusahaan, reputasi baik dan dirasakan kemauan untuk menyesuaikan adalah penentu utama yang mempengaruhi kepercayaan awal online dalam sebuah perusahaan. Konsumen online berpotensi percaya bahwa jika sebuah perusahaan memiliki reputasi baik di pasar, maka situs web lebih dapat dipercaya, bahkan jika tidak memiliki nyata dan fisik tanda-tanda (Koufaris dan Hampton-Sosa, 2004). Pengguna juga percaya bahwa kesediaan perusahaan untuk menyesuaikan produk atau layanan mereka adalah indikator dari suatu kemampuan perusahaan, sumber daya, dan kebaikan atau perduli terhadap konsumen (Koufaris dan Hampton-Sosa, 2004), menarik konsumen untuk terlibat dalam transaksi dan memperkuat kepercayaan awal online. Namun, jika pengecer web kecil memiliki kemampuan untuk memenuhi keinginan konsumen dan tuntutan, responden tidak menganggap ukuran perusahaan sebagai penting tanda kemampuan perusahaan atau sumber daya, terutama ketika situs web berguna, proses transaksi yang aman, dan perlindungan privasi yang baik telah disediakan. Forum online dianggap sebagai alat membantu konsumen untuk mengembangkan kepercayaan jangka panjang dengan situs web dan bukannya kepercayaan awal online (Doney dan Cannon, 1997). Pada umumnya, implikasi manajemen adalah bahwa vendor harus meningkatkan reputasi dan keakraban di pasar dengan menggunakan alat yang tersedia seperti iklan, dan dengan menghubungkan dengan situs web terkenal atau mesin pencari.Disposisi kepercayaan pribadi memiliki pengaruh positif terhadap hubungan antara kepercayaan awal online dan variabel lain dalam komersial online. Dengan memberikan kepercayaan kredit kepada konsumen, yang diberikan kepada situs web sebelum pengalaman membeli, menghadirkan interpretasi yang lebih rasional (Gefen et al, 2003.). Disposisi kepercayaan pribadi, menjadi faktor positif di awal pembangunan kepercayaan online (Mayer et al, 1995;.. Gefen et al, 2003), diadopsi oleh konsumen online untuk menilai persepsi mereka dari sebuah situs web. Konsumen online memiliki tingkat kecenderungan kepercayaan yang tinggi terhadap kepercayaan awal online dibandingkan dengan kecenderungan tingkat kepercayaan yang rendah. Dari perseptif budaya, konsumen di Taiwan memiliki kecenderungan tingkat kepercayaan yang lebih rendah di lingkungan bisnis (Huff dan Kelley, 2005), karena itu pembeli online di Taiwan membutuhkan persepsi yang lebih dan sangat positif terhadap situs web dalam rangka untuk meningkatkan kepercayaan awal online mereka. Mengenai pengaruh pada kecenderungan kepercayaan, faktor penentu utama dari persepsi kepercayaan awal online konsumen yaitu kemauan untuk menyesuaikan, dianggap privasi, dianggap tidak bermanfaat, dirasakan keamanan, dan dirasakan reputasi yang baik. Sejak, situs web wajar tanpa pengecualian infrastruktur gagal menyediakan lingkungan transaksi yang aman dan swasta, pengguna internet sebagian besar masih menganggap pembelian online adalah aktivitas berisiko. Kecenderungan kepercayaan merupakan faktor penentu penting dalam membangun kepercayaan awal konsumen online. dan berbagai persepsi lainnya tentang situs web dan perusahaan. Meskipun kelompok pelanggan tertentu mungkin ditargetkan, faktor ini jelas di luar kendali dari setiap organisasi.Keakraban dengan transaksi online dan kepercayaan awal online adalah faktor penentu positif yang mempengaruhi niat konsumen untuk membeli produk atau jasa, apalagi, keakraban dengan transaksi online adalah yang paling penting dan menjadi faktor positif yang mempengaruhi niat membeli konsumen, bahkan jika mereka memiliki pengetahuan yang terbatas tentang situs web (Doney dan Cannon, 1997; Gefen, 2000). Sebuah tingkat yang lebih tinggi dari kepercayaan awal online dapat memicu tingkat yang lebih tinggi intensi untuk membeli (Balasubramanian et al, 2003.;Yoon, 2002; Grabner-Krauter dan Kaluscha, 2003). Sebelum pengalaman belanja online ini berpengaruh penting dan berpengruh langsung terhadap niat beli online sebelumnya atau pengalaman transaksi sama membantu konsumen dalam memprediksi informasi masa depan pencarian, dalam pilihan format belanja, dalam memenuhi pengalaman pembelian online, dalam mengembangkan sikap percaya terhadap sebuah situs web, serta menurunkan tingkat risiko yang dirasakan konsumen (Shim et al, 2001.).Menariknya, keakraban dengan transaksi online memiliki dampak yang lebih berpengaruh pada niat pembelian dari kepercayaan awal online. Konsumen dengan pengalaman sebelum melakukan pembelian online mungkin lebih rela untuk melakukan transaksi dan memiliki sikap positif terhadap situs web (Bruner dan Kumar, 2000). Seperti faktor terakhir, meskipun kelompok pelanggan tertentu mungkin ditargetkan, faktor ini sebagian besar berada di luar kendali organisasi.KESIMPULANMembangun kepercayaan online merupakan komponen penting bagi vendor untuk berhasil dalam lingkungan komersial online, dimana transaksi lebih impersonal dan anonim, karena ini akan mempengaruhi niat beli konsumen. Dalam komersial online, pembeli tidak dapat pengalaman langsung barang (dengan pengecualian beberapa digital), dan mereka melakukan pembelian keputusan berdasarkan informasi yang diberikan oleh pengecer online dan juga dari persepsi mereka pada situs web.Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pembangunan kepercayaan awal online oleh konsumen, dan hubungan antara kepercayaan awal online dan niat beli. Berdasarkan tinjauan literatur rinci, model penelitian kami ini diciptakan dan kemudian diuji dalam konteks toko-toko buku online di Taiwan.Penelitian ini menunjukkan bahwa vendor harus membangun situs web yang tidak hanya berguna, aman, dan hormati kebebasan pribadi, tetapi yang juga dapat dipercaya. Situs Web dapat memanfaatkan teknik yang bermanfaat atau konten informatif untuk mendorong konsumen merasa dermawan dan mengurangi keprihatinan pemanfaatan konsumen. Tinggi persepsi privasi dan keamanan yang berhubungan dengan janji perlindungan informasi pribadi dalam kompetensi situs Web adalah juga merupakan faktor penting. Reputasi yang baik dianggap sebagai tanda perusahaan yang baik dan jujur dengan kemampuan unggul, kesediaan untuk menyesuaikan dianggap sebagai indikasi kebajikan perusahaan dan pertimbangan konsumen. Tingkat kepercayaan yang berbeda dari kecenderungan memoderasi hubungan antara kepercayaan awal online konsumen dan persepsi mereka dari sebuah situs web. Tinggi derajat kepercayaan awal online dan keakraban dengan pembelian online merangsang derajat lebih tinggi niat pembelian konsumen. Keakraban dengan pembelian online mengurangi risiko yang dirasakan konsumen, membawa sikap positif dalam niat pembelian, dan memudahkan keputusan pembelian.Sejumlah keterbatasan dan rekomendasi untuk penelitian mendatang dapat disarankan. Salah satu batasan potensial adalah sampel mahasiswa, yang tidak mungkin untuk mewakili lebih luas populasi. Selanjutnya, penelitian tidak mengontrol kemungkinan bahwa responden mungkin sudah pernah mendengar tentang perusahaan sebelumnya melalui iklan, pengetahuan lain, atau dari orang lain, menyebabkan bias dan mengarah pada beberapa keyakinan kepercayaan terbentuk sekitar perusahaan. Buku, yang item menyentuh harga rendah, juga tidak mewakili semua jenis perusahaan dan produk secara umum. Penelitian di masa depan bisa mengumpulkan lebih luas, sampel lebih dikendalikan dan menggunakan berbagai produk yang lebih besar. Calon penelitian bisa juga menyelidiki unsur-unsur yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen berikutnya, seperti kualitas produk, metode pengiriman, dan layanan purna jual. Selanjutnya, penelitian juga dapat meneliti faktor lainnya yang mempengaruhi kepercayaan awal online, seperti taktik pemasaran, varietas produk, rentang harga, layanan online, kualitas situs web, dan tingkat kenyamanan (penghematan waktu dan / atau kecepatan proses transaksi).
Yu-Hui Chen and Stuart Barnes
Norwich Business School, University of East Anglia, Norwich, UKABSTRAKSI
Tujuan - Kepercayaan online adalah salah satu kendala kunci bagi vendor untuk berhasil pada media internet. Partisipsi konsumen on-line dalam e-commerce (komersial on-line) memungkinkan mencegah kurangnya sebuah kepercayaan dari konsumen on-line. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana konsumen online mengembangkan kepercayaan awal mereka dan niat beli. Penelitian di dilakukan dalam konteks toko buku online Taiwan.Desain/metodologi/pendekatan - Penelitian ini yaitu menguji kepercayaan online awal konsumen dengan menggunakan empat faktor penentu utama yaitu kategori: teknologi yang dirasakan, risiko yang dianggap, kompetensi perusahaan, dan kecenderungan kepercayaan. Hal ini juga mengkaji dampak dari kedua kepercayaan awal online dan keakraban dengan pembelian online pada niat pembelian. Model penelitian ini adalah statistik diuji dengan menggunakan situs web empat toko buku online di Taiwan. Situs web yang dipilih oleh masing-masing responden asing.Temuan - Ditemukan bahwa kegunaan, dirasakan keamanan, dianggap privasi, dirasakan reputasi yang baik, dan kemauan untuk menyesuaikan adalah anteseden penting untuk kepercayaan awal online. Hal ini juga menemukan bahwa tingkat kecenderungan yang berbeda persepsi kepercayaan moderat terhadap situs web dan online sehubungan dengan kepercayaan awal online, termasuk kegunaan, dirasakan keamanan, dirasakan privasi, dirasakan reputasi yang baik, dan kemauan untuk menyesuaikan. Kedua kepercayaan awal online dan keakraban dengan pembelian online memiliki dampak positif terhadap niat pembelian.Keaslian/nilai - Penelitian ini memberikan wawasan ke dalam pengembangan kepercayaan awal online dengan konsumen, dan hubungan antara kepercayaan awal online dan niat beli. Penelitian Model ini diciptakan dan kemudian diuji dalam konteks toko-toko buku online di Taiwan.
Kata Kunci: Electronic Commerce, Kepercayaan, Perilaku KonsumenJenis penelitian: Kertas Kuesioner.PENDAHULUANBukti menunjukkan bahwa alasan utama mengapa orang tidak membeli melalui internet terkait dengan keamanan online dan kebijakan, reliabilitas perusahaan (Gefen, 2000), dan teknologi situs web. Kepercayaan Online merupakan faktor penentu yang penting untuk situs web untuk berhasil di pasar (McKnight dan Chervany, 2001; Balasubramanian et al,.2003; Grabner-Krauter dan Kaluscha, 2003; Koufaris dan Hampton-Sosa, 2004), dan untuk mempertahankan hubungan jangka panjang dengan konsumen (Reichheld dan Schefter, 2000; Gefen et al, 2003). Definisi kepercayaan adalah: ”Kemauan pihak yang akan rentan terhadap tindakan pihak lain berdasarkan harapan bahwa yang lain akan melakukan tindakan tertentu penting untuk trustor tersebut, terlepas dari kemampuan untuk memonitor atau mengendalikan pihak lain (Mayer et al, 1995., hal 712).Tingkat kepercayaan yang tinggi tidak hanya merangsang dan memenuhi harapan yang tinggi konsumen ‘ketidakpastian memuaskan transaksi, tetapi juga menghilangkan, persepsi risiko, dan saling ketergantungan di dalam transaksi online paling (McKnight dan Chervany, 2001; Pavlou, 2003). Selain itu, semakin tinggi tingkat kepercayaan konsumen, semakin tinggi derajat niat pembelian konsumen, dan semakin mudah bagi perusahaan untuk mempertahankan konsumen (Jarvenpaa dan Tractinsky, 1999; Gefen dan Straub, 2004).Penelitian ini akan fokus secara khusus pada awal kepercayaan online dan niat beli.
Pertanyaan penelitian yang utama untuk studi ini adalah “bagaimana membentuk kepercayaan konsumen awal mereka dan menciptakan niat membeli?” Pertanyaan penelitian ini dibagi menjadi tiga bagian:
RQ1: Bagaimana bentuk kepercayaan konsumen online awal mereka?
RQ2: Bagaimana disposisi pribadi mempengaruhi kepercayaan awal?
RQ3: Apakah kepercayaan awal online konsumen mempengaruhi niat beli mereka?Penelitian ini memilih industri toko buku online di Taiwan untuk penyelidikan. Industri toko buku online adalah salah satu yang paling matang (Barnes dan Vidgen, 2001, 2002), dan di Taiwan memiliki volume tertinggi konsumen online.Makalah ini disusun sebagai berikut. Pada bagian berikutnya kami menyediakan penelaahan terhadap literatur yang menonjol; didasarkan pada ini kita juga membuat model penelitian yang akan kita uji dalam penelitian. Ini diikuti dengan metode penelitian yang digunakan untuk penelitian. Metodologi dan bagian pembahasan memberikan temuan penelitian dan diskusi masing-masing. Dan pada akhirnya dapat ditarik kesimpulan dari hasil kuesioner, implikasi dan saran untuk penelitian mendatang.Sastra model kajian dan penelitianKepercayaan adalah unsur penting yang mempengaruhi perilaku konsumen. Bagian ini menguraikan pada teori dan penentu mendasari pembentukan kepercayaan awal online, dan hubungan antara kepercayaan awal online dan niat beli. Bagian berpuncak pada hipotesis dan model penelitian yang digunakan untuk penelitian.Kepercayaan OnlineKepercayaan Online memainkan peran penting dalam menciptakan kepuasan dan hasil yang diharapkan secara transaksi online (Pavlou, 2003; Yousafzai et al, 2003;. Gefen dan Straub, 2004; Wu dan Cheng, 2005; Flavianus dan Guinaliu, 2006); Dimana dalam meningkatkan kepercayaan konsumen yaitu dengan memberikan keyakinan bahwa vendor tidak akan terlibat dalam perilaku oportunistik (Gefen et al, 2003.).Gefen et al. (2003) merangkum konsep kepercayaan dari penelitian sebelumnya sebagai:satu set kepercayaan yang berbeda yang terdiri dari integritas, kebajikan, dan kemampuan;keyakinan umum atau niat percaya bahwa pihak lain dapat dipercaya, atau “kesediaan pihak yang akan rentan terhadap tindakan lain”(Mayer Et al,1995, p. 712);“Perasaan kepercayaan dan keamanan dalam respon kepedulian pihak lain”(Rempel et al, 1985, hal 96.); dankombinasi dari faktor-faktor ini.Yoon (2002) menjelaskan mekanisme kepercayaan online sebagai: keamanan jaminan, reputasi, pencarian web, pemenuhan (yaitu kesediaan untuk menyesuaikan), presentasi (yaitu web kualitas), teknologi, dan interaksi (misalnya e-forum).
Mekanisme ini dikategorikan ke dalam tiga dimensi kepercayaan online:
(1) teknik-based: web pencarian, teknologi dan penyajian;
(2) ketidakpastian transaksi dan keamanan: jaminan keamanan, dan
(3) berbasis kompetensi: reputasi, pemenuhan, dan interaksi.
Kepercayaan online dan teknologi yang dirasakanSebuah situs web membantu konsumen dalam berinteraksi dengan pengecer online, dalam mencari atau memperoleh informasi dari situs web, dan dalam menyelesaikan langkah-langkah transaksi online, apalagi konsumen online menekankan baik “nilai instrumental teknologi dan nilai lebih mendalam hedonis “(van der Heijden et al., 2003, p.42). Penerimaan teknologi model (TAM) (Davis, 1989;. Davis et al, 1989) bisa sebagian menjelaskan unsur-unsur yang mempengaruhi kepercayaan online konsumen dan niat pembelian (Gefen et al, 2003; van der Heijden et al, 2003..). TAM didasarkan pada tiga kunci positif variabel: dianggap tidak bermanfaat, dirasakan kemudahan penggunaan (Davis, 1989; Davis et al, 1989; Koufaris dan Hampton-Sosa, 2004), dan kenikmati teknologi (Venkatesh dan Davis, 2000; van der Heijden et al, 2003). Dirasakan manfaat mengacu pada keyakinan bahwa sistem tertentu akan meningkatkan performa kerja dan kebajikan menuju situs web; persepsi kemudahan penggunaan adalah keyakinan bahwa sistem tertentu akan bebas dari upaya (Van der Heijden et al, 2003.); Kenikmatan teknologi dianggap sebagai faktor memotivasi keinginan konsumen untuk bertransaksi secara online. Berguna dan mudah dipahami informasi pada situs web mengurangi informasi asimetris, proses informasi perilaku, mengangkat derajat kepercayaan online, dan pengaruh positif niat beli (Koufaris dan Hampton-Sosa, 2004;. Kuo et al, 2004; Cao et al, 2005.). Akibatnya, persepsi manfaat, persepsi kemudahan penggunaan, dan kenikmatan teknologi berdampak positif pada kepercayaan konsumen online:H1a; Dirasakan kegunaan positif berkaitan dengan kepercayaan awal online dalam komersial online.H1b; Persepsi kemudahan penggunaan yang positif berkaitan dengan kepercayaan awal online dalam komersial online.H1c; Kenikmatan teknologi yang positif berkaitan dengan kepercayaan awal online dalam komersial online.Kepercayaan online dan risiko yang dirasakanRisiko yang dirasakan adalah ketidakpastian dalam lingkungan pembelian dimana konsumen dapat mempertimbangkan hasil pembelian dan pentingnya atau hasil serius yang berhubungan dengan membuat keputusan yang salah atau tidak cocok (Hunter et al, 2004.). Persepsi keamanan melibatkan ancaman yang menciptakan: … Keadaan, kondisi, atau peristiwa dengan potensi untuk menyebabkan kesulitan ekonomi untuk data atau sumber daya jaringan dalam bentuk kehancuran, pengungkapan, modifikasi data, penolakan layanan, dan / atau penipuan, pemborosan, dan penyalahgunaan (Kalakota dan Whinston, 1997, hal 853).Dianggap privasi didefinisikan sebagai: …
Kemampuan konsumen untuk mengontrol:
(1) kehadiran orang lain dalam lingkungan hidup selama transaksi pasar atau konsumsi perilaku, dan
(2) penyebaran informasi yang berhubungan dengan atau disediakan selama transaksi tersebut atau perilaku mereka yang tidak hadir (Goodwin, 1991, hal 152).
Kepercayaan online dapat mengurangi tingkat risiko yang terkait dengan proses transaksi (Pavlou, 2003; Koufaris dan Hampton-Sosa, 2004). Dalam hal yang dirasakan keamanan, situs web dapat meningkatkan kepercayaan konsumen online ‘dengan menurunkan dirasakan risiko lingkungan atau dengan meningkatkan keamanan (Warrington dkk, 2000.). Dalam hal privasi yang dirasakan, konsumen dapat mengungkapkan informasi pribadi mereka ke situs web ketika kehandalan dan kredibilitas diakui, ini kemudian mengurangi konsumen tentang kekhawatiran privasi dan keamanan dan membantu untuk membangun kepercayaan online ke situs web (Culnan dan Armstrong, 1999). Dalam hal hipotesis:H1d; Dirasakan keamanan yang positif berkaitan dengan kepercayaan awal online dalam komersial online.H1e; Dianggap privasi yang positif berkaitan dengan kepercayaan awal online dalam komersial online.Kompetensi kepercayaan online dan perusahaanKompetensi sebuah perusahaan juga bisa mempengaruhi kepercayaan online konsumen dan niat pembelian (Balasubramanian et al, 2003;. Koufaris dan Hampton-Sosa, 2004), termasuk fitur seperti ukuran perusahaan, reputasi yang baik, kemauan untuk menyesuaikan (Koufaris dan Hampton-Sosa, 2004), dan interaksi dengan konsumen secara online. Sebagian besar konsumen mengasumsikan bahwa sebuah perusahaan besar memiliki kemampuan yang lebih baik untuk memenuhi keinginan dan tuntutan (Jarvenpaa et al, 2000.) Dan meningkatkan kepercayaan online mereka (Koufaris dan Hampton-Sosa, 2004). Hal ini juga mengusulkan bahwa sebuah perusahaan dengan reputasi positif tidak berperilaku oportunis, terus rela mempertahankan reputasinya (Doney dan Cannon, 1997; Figueiredo, 2000;. Jarvenpaa et al, 2000), dan menanggapi keprihatinan konsumen tentang produk atau jasa (Pennington et al, 2003.). Persepsi perusahaan yang bersedia untuk menyesuaikan memiliki hubungan positif dengan kepercayaan online konsumen dan loyalitas, dan antar konsumen untuk lebih aktif berpartisipasi dalam proses transaksi (Koufaris dan Hampton-Sosa, 2004). Ketersediaan konsumen antar komunikasi membantu konsumen online dan membantu untuk mempengaruhi persepsi kepercayaan tentang perusahaan; dengan cara ini konsumen diperlakukan sebagai bersama “Keluarga” dengan berbagi informasi atau nilai keyakinan, dan kepemilikan perasaan (Luo, 2002). Jadi, dalam hipotesis persepsi kompetensi perusahaan dan awal kepercayaan online saling terkait dengan:H1f; Dianggap ukuran perusahaan yang positif berkaitan dengan kepercayaan awal online dalam komersial online.H1g; Persepsi reputasi yang baik dari perusahaan adalah positif berkaitan dengan kepercayaan awal online dalam komersial online.H1h; Persepsi kesediaan untuk menyesuaikan secara positif terkait dengan kepercayaan awal online dalam komersial online.H1i; Persepsi interaksi dengan konsumen secara positif berkaitan dengan kepercayaan awal online dalam komersial online.Kepercayaan online dan disposisi kepercayaan pribadiDisposisi pribadi untuk percaya, juga disebut sebagai kecenderungan kepercayaan, didefinisikan secara umum kecenderungan atau kecenderungan di mana orang menunjukkan iman atau kepercayaan kemanusiaan dan mengadopsi mempercayai sikap terhadap orang lain (Gefen, 2000;. McKnight et al, 2002; Ridings et al, 2002.). Disposisi kepercayaan memiliki dampak penting pada pembentukan awal kepercayaan, karena konsumen dapat bervariasi dalam kesiapan mereka untuk mempercayai orang lain ketika mereka tidak memiliki cukup informasi, terutama dalam situasi yang tidak familiar (Gefen, 2000; Koufaris dan Hampton-Sosa, 2004). Orang mungkin memiliki derajat yang berbeda kepercayaan online terhadap sinyal yang sama; sebagai akibatnya, disposisi kepercayaan pribadi positif dapat mempengaruhi kepercayaan online (Lee dan Turban, 2001; Yoon, 2002):H2; Disposisi kepercayaan pribadi yang positif berkaitan dengan kepercayaan awal online dalam komersial online.Niat pembelianTransaksi online dapat dianggap terdiri dari tiga langkah kunci: informasipengambilan, transfer informasi, dan pembelian produk (Pavlou, 2003). Pengambilan informasi dan pertukaran langkah-langkah yang dianggap sebagai niat untuk menggunakan situs web, namun membeli produk lebih berlaku untuk suatu maksud untuk bertransaksi dengan situs web (Pavlou, 2003). Niat membeli didefinisikan sebagai situasi yang memanifestasikan dirinya ketika konsumen bersedia dan berniat untuk terlibat dalam transaksi online (Pavlou, 2003).
Transaksi Online memiliki tiga karakteristik yang berbeda dari tradisional transaksi:
(1) interaksi menggunakan teknologi yang luas;(2) pasti temporal karakter, impersonal dari transaksi online lingkungan;(3) terbuka, tidak terduga, dan teknologi infrastruktur selama proses transaksi online (Ba dan Pavlou, 2002; Pavlou, 2003).Sifat unik dari lingkungan internet adalah relevan dengan penerimaan komersial online dan niat membeli konsumen (Pavlou, 2003). Konsumen mengevaluasi web toko online melalui kepercayaan positif mempengaruhi sikap mereka terhadap melakukan pembelian online di lokasi, apalagi sikap mereka mempengaruhi niat pembelian mereka (Wang, 2003). Kepercayaan online berpengaruh positif terhadap niat beli (Yoon, 2002; Grabner-Krauter dan Kaluscha, 2003; Pavlou, 2003; Gefen dan Straub, 2004):H3; Kepercayaan awal online dan keakraban dengan pembelian online yang positif terkait dengan niat beli konsumen dalam komersial online.Selain itu, pengalaman pembelian sebelum positif terkait dengan niat pembelian di komersial online (Shim et al, 2001;. Jadi et al, 2005.). “Keakraban berhubungan dengan pemahaman tindakan saat orang lain atau obyek, sedangkan berhubungan kepercayaan dengan keyakinan tentang tindakan masa depan orang lain “(Gefen, 2000, hal 727). Keakraban menyediakan dua pendekatan untuk membangun kepercayaan, termasuk:(1) menawarkan kerangka kerja untuk harapan masa depan; dan(2) menciptakan ide-ide besar harapan konsumen didasarkan pada sebelumnya interaksi (Gefen, 2000).Konsumen online dengan niat beli yang kuat dalam komersial online biasanya memiliki pengalaman sebelumnya pembelian online yang membantu dalam mengurangi ketidakpastian mereka (Shim dan Drake, 1990):H4; Keakraban dengan transaksi online yang positif berkaitan dengan niat pembelian dalam komersial online.Spesifikasi hipotesis dapat digambarkan dalam bagan berikut ini:METODOLOGI PENELITIANUntuk mengetahui kepercayaan awal online, peserta di Taiwan untuk pertama kalinya diminta untuk mengunjungi situs web asing toko buku online Taiwan, dan mencari produk tertentu. Dalam hal produk, buku dianggap sebagai harga rendah dan item sentuhan rendah yang menciptakan sampel yang layak bagi pelanggan online potensial (Gefen et al, 2003.).Survei mengadopsi kerangka sampel mahasiswa sarjana dan pascasarjana di Taiwan (usia 18 sampai 30). Sampel mempunyai karakteristis yang sama, yaitu kemampuan ekonomi, dan perilaku konsumsi. Mengadopsi siswa sebagai sampel survei biasanya dianggap lebih berlaku untuk konsumen online (Njite dan Parsa, 2005). Penelitian menyediakan beberapa link di forum online (seperti bbs://ppt.cc,bbs://bbs.ntu.edu.tw, dan www.hellouk.org). Pengumpulan data berlangsung dua minggu.Pada bagian 1 dari survei berbasis web, peserta diminta untuk mengisi informasi pribadi. Pada bagian 2, para peserta diminta untuk memilih dan mengunjungi salah satu dari empat toko buku online (books.com.tw,Kingstone,silkbook.com, dan Sanmin) dengan tujuan untuk memeriksa kepercayaan awal online mereka (Koufaris dan Hampton-Sosa, 2004). Setiap responden mengunjungi situs web tertentu untuk pertama kalinya dan kami menggunakan proses pemantauan untuk memastikan hal ini.Selanjutnya, responden diminta untuk mencari buku tertentu, mengumpulkan rincian tertentu, dan dengan demikian menjadi lebih akrab dengan situs web yang dipilih (Gefen, 2000; Koufaris dan Hampton-Sosa, 2004). Setelah kegiatan pencarian, peserta diminta untuk mengisi sisa bagian kuesioner, tanggapan positif menunjukkan kepada pertanyaan pada skala Likert dengan tujuh poin dari 1-sangat setuju dan untuk 7-sangat tidak setuju. Ini bagian dari kuesioner mengandung instrumen untuk menguji model penelitian dan didasarkan pada kajian literatur.Tabel I merangkum perkembangan teori instrumen. Pertanyaan spesifik muncul dalam lampiran (diterjemahkan dari Taiwan). Analisis statistik penelitian menggunakan SPSS 12.0 dan perangkat lunak untuk memeriksa hipotesis penelitian. Analisis data meliputi:Table 1. Pengembangan Kuesioner. deskriptif statistik;. reliabilitas, validitas dan analisis korelasi;. analisis regresi (untuk H1a untuk H3); dan. analisis varians (untuk H4).TEMUANPengumpulan data primer difokuskan pada mahasiswa sarjana dan pascasarjana di Taiwan; pengguna tersebut cenderung memiliki tingkat pengalaman internet. Secara keseluruhan, 103 kuesioner dikumpulkan dan dianalisa. Dari sampel, 43,7 persen adalah laki-laki dan 56,3 persen adalah perempuan. Tidak mengherankan, tingkat pendidikan responden adalah 65 persen per akademi/universitas dan 35 persen per master’s. Beberapa 80,77 persen responden tinggal di utara dan tengah Taiwan. Beberapa 59,2 persen dari responden sebelumnya membeli buku secara online. Selain itu, responden dengan pengalaman menggunakan internet memiliki pengalaman yang signifikan lebih dari belanja buku online.Penelitian ini menggunakan Cronbach untuk memeriksa keandalan masing-masing konstruksi (Tabel II). Semua koefisien dicapai setidaknya 0,70, sehingga yang dihasilkan dapat diterima dan cukup handal (Nunnally, 1967). Cronbach secara keseluruhan sebuah 0,973. Selain itu, semua komponen survei statistik telah divalidasi di penelitian sebelumnya. Mengenai validitas isi, pertanyaan-pertanyaan pada kuesioner online didasarkan pada penelitian sebelumnya dan teori, karena itu ditunjukkan bahwa isi dari survei tersebut valid.Korelasi antara kepercayaan awal online dan variabel lain yang sangat signifikan (p, 0,01). Kepercayaan awal online memiliki hubungan signifikan dengan persepsi kegunaan, dirasakan keamanan, dianggap privasi, reputasi, kemauan untuk menyesuaikan, interaksi, keakraban dengan pembelian secara online, dan niat beli. Oleh karena itu, berdasarkan hasil analisis Cronbach, validitas isi, dan analisis korelasi Pearson, semua faktor dalam penelitian harus dipertimbangkan untuk analisis regresi.Tabel 2. Analisis ReabilitasStudi ini mengadopsi analisis regresi bertahap untuk menganalisa H1a untuk H3 (Tabel III). Dari hasil regresi untuk H1a untuk H1i, model terakhir ditunjukkan dalam Tabel III memiliki kecocokan (F ¼ 96,514, P ¼ 0,000) dan R2 disesuaikan tinggi nilai 0,824. Persepsi kegunaan (H1a), keamanan dirasakan (H1d), dianggap privasi (H1e), persepsi reputasi (H1g), dan kemauan untuk menyesuaikan (H1h) semua memiliki signifikan hubungan positif dengan kepercayaan awal online. Variabel yang lain secara statistik tidak signifikan dan dengan demikian hipotesis yang terkait tidak dapat didukung. Selanjutnya, persepsi manfaat (b ¼ 0,220) dan kesediaan untuk menyesuaikan (b ¼ 0,227) lebih berpengaruh terhadap kepercayaan konsumen online awal ‘dari penentu lainnya.Untuk meneliti H2, penelitian ini membawa disposisi kepercayaan pribadi dalam model di atas (Tabel III). Analisis menggunakan variabel biner sebagai moderator, membagi data oleh semua setuju (disposisi kepercayaan yang tinggi sebagai 0) terhadap semua yang lain (kepercayaan disposisi terendah 1). Dalam analisis yang dihasilkan, H2 diterima, model itu baik (F ¼ 85,661, P ¼ 0,000) dan yang disesuaikan R 2 adalah 0.833. Kepercayaan disposisi mempengaruhi hubungan antara online awal kepercayaan dan semua variabel yang didukung (dianggap tidak bermanfaat, dirasakan keamanan, dianggap privasi, dirasakan reputasi, dan kemauan untuk menyesuaikan). Hal ini juga menunjukkan bahwa kepercayaan kecenderungan (b ¼ 0,225) manfaat, persepsi (b ¼ 0,236), dan kesediaan untuk menyesuaikan (b ¼ 0.200) adalah penentu paling berpengaruh di H2, dan memiliki dampak positif yang tinggi pada peningkatan kepercayaan awal online.Tabel 3. Analisis Regresi Untuk H1a Sampai H3Selanjutnya, kita uji H3 (seperti yang ditunjukkan dalam Tabel III). Model yang dihasilkan memiliki kecocokan (F ¼ 124,157, P ¼ 0,000) dan baik adjusted R2 nilai 0,707, dan H3 dengan demikian hipotesis diterima; kepercayaan awal online dan keakraban dengan pembelian online memiliki dampak positif pada niat pembelian. Menariknya, keakraban dengan transaksi online (B ¼ 0,691) lebih berpengaruh terhadap niat membeli secara online dari kepercayaan awal online (B ¼ 0,211).Setelah mengadopsi analisis regresi, penelitian ini terus menyelidiki hubungan antara keakraban dengan transaksi online dan niat beli. Studi ini menggunakan ANOVA untuk menguji H4. Ditemukan bahwa konsumen dengan keakraban lebih tinggi untuk bersedia membeli secara online (F ¼ 58,441;¼ P 0,000). Oleh karena itu, H4 diterima. Tabel IV merangkum hasil analisis.PEMBAHASANMari kita periksa hasil yang lebih terinci. Dalam hal teknologi dirasakan kategori, manfaat yang dirasakan adalah penentu paling berpengaruh mempengaruhi kepercayaan awal online. Kegunaan lebih signifikan dan kuat serta terkait dari kemudahan penggunaan, kurang fungsional antarmuka web situs dapat mencegah pengguna untuk terlibat dengan hal itu, bahkan jika mudah digunakan (Davis, 1989). Fungsionalitas sebuah situs web membantu pengguna untuk mencari barang dan informasi; informasi yang lengkap dan rinci tentang barang, petunjuk transaksi, atau pengiriman meningkatkan kepercayaan awal online dan kebajikan menuju situs web melalui pengalaman dari antarmuka web. informasi yang berguna dapat mengatasi atau mengurangi keraguan konsumen dengan penyempitan informasi asimetri antara pembeli dan penjual, membantu konsumen dalam melaksanakan pembelian online yang efektif dan efisien. Konsumen dalam sampel kami diakui seberapa mudah atau keras situs web adalah untuk pencarian dan atau transaksi perilaku. Responden, sebagian besar pengguna internet lebih sering akrab dengan situs web, memiliki akal sehat dasar untuk mengadopsi fungsi pada situs web, dan tidak menganggap kenikmatan teknologi sebagai faktor meningkatkan kepercayaan awal online.Sebagian besar pengguna internet sering dan konsumen berpendidikan tinggi lebih cenderung menjadi navigator mahir dan mengetahui informasi yang dibutuhkan dari pada membutuhkan kemudahan penggunaan fungsi dan kenikmatan situs web. Dengan demikian, semakin banyak fungsi yang berguna atau informasi bahwa situs web menyediakan, semakin tinggi kepercayaan awal online yang konsumen cenderung untuk memiliki. Pada umum implikasi manajemen adalah bahwa untuk meningkatkan awal persepsi kepercayaan, kegunaan situs web harus ditingkatkan dengan isi informatif dan hati-hati memilih fungsi (misalnya melalui meninjau situs web yang sukses), dan dengan berfokus pada kebutuhan target konsumen.Tabel 4. Hasil Hipotesis Pengujian Untuk Model PenelitianBeralih ke kategori dianggap risiko, baik keamanan dianggap dan dirasakan privasi memiliki pengaruh positif terhadap kepercayaan online awal konsumen. Hanya ketika keamanan dan masalah privasi telah dijanjikan dan ditangani akan konsumen mulai mempertimbangkan aspek-aspek lain dari situs web untuk menentukan apakah mereka bisa dipercaya atau merasa puas transaksi dengan e-vendor (Yousafzai et al, 2003.). Tanaman belum menghasilkan situs web, lengkap prinsip keamanan dan privasi, dan berita tentang hacker di media mungkin semua menjadi alasan bagi konsumen online untuk ragu-ragu dalam melakukan transaksi online karena takut rugi. Cheskin Riset (1999) menyatakan bahwa “yang pertama dan paling langkah yang diperlukan dalam pengembangan kepercayaan konsumen awal online adalah untuk memberikan mereka jaminan bahwa informasi pribadi mereka akan dilindungi. “Dirasakan keamanan dan privasi adalah penentu utama yang mempengaruhi kepercayaan online awal konsumen dalam perusahaan. Umumnya, implikasi manajemen yang menurunkan risiko konsumen yang dirasakan dan dengan demikian dapat meningkatkan persepsi awal kepercayaan. Perusahaan harus fokus pada fitur-fitur seperti berikut: keamanan jelas menyatakan dan kebijakan privasi dan peraturan, termasuk peringkat ketiga pihak dari situs web, dan menyediakan pengiriman dan layanan pembayaran melalui aliansi strategis dalam bidang logistik.Mengenai kategori kompetensi perusahaan, reputasi baik dan dirasakan kemauan untuk menyesuaikan adalah penentu utama yang mempengaruhi kepercayaan awal online dalam sebuah perusahaan. Konsumen online berpotensi percaya bahwa jika sebuah perusahaan memiliki reputasi baik di pasar, maka situs web lebih dapat dipercaya, bahkan jika tidak memiliki nyata dan fisik tanda-tanda (Koufaris dan Hampton-Sosa, 2004). Pengguna juga percaya bahwa kesediaan perusahaan untuk menyesuaikan produk atau layanan mereka adalah indikator dari suatu kemampuan perusahaan, sumber daya, dan kebaikan atau perduli terhadap konsumen (Koufaris dan Hampton-Sosa, 2004), menarik konsumen untuk terlibat dalam transaksi dan memperkuat kepercayaan awal online. Namun, jika pengecer web kecil memiliki kemampuan untuk memenuhi keinginan konsumen dan tuntutan, responden tidak menganggap ukuran perusahaan sebagai penting tanda kemampuan perusahaan atau sumber daya, terutama ketika situs web berguna, proses transaksi yang aman, dan perlindungan privasi yang baik telah disediakan. Forum online dianggap sebagai alat membantu konsumen untuk mengembangkan kepercayaan jangka panjang dengan situs web dan bukannya kepercayaan awal online (Doney dan Cannon, 1997). Pada umumnya, implikasi manajemen adalah bahwa vendor harus meningkatkan reputasi dan keakraban di pasar dengan menggunakan alat yang tersedia seperti iklan, dan dengan menghubungkan dengan situs web terkenal atau mesin pencari.Disposisi kepercayaan pribadi memiliki pengaruh positif terhadap hubungan antara kepercayaan awal online dan variabel lain dalam komersial online. Dengan memberikan kepercayaan kredit kepada konsumen, yang diberikan kepada situs web sebelum pengalaman membeli, menghadirkan interpretasi yang lebih rasional (Gefen et al, 2003.). Disposisi kepercayaan pribadi, menjadi faktor positif di awal pembangunan kepercayaan online (Mayer et al, 1995;.. Gefen et al, 2003), diadopsi oleh konsumen online untuk menilai persepsi mereka dari sebuah situs web. Konsumen online memiliki tingkat kecenderungan kepercayaan yang tinggi terhadap kepercayaan awal online dibandingkan dengan kecenderungan tingkat kepercayaan yang rendah. Dari perseptif budaya, konsumen di Taiwan memiliki kecenderungan tingkat kepercayaan yang lebih rendah di lingkungan bisnis (Huff dan Kelley, 2005), karena itu pembeli online di Taiwan membutuhkan persepsi yang lebih dan sangat positif terhadap situs web dalam rangka untuk meningkatkan kepercayaan awal online mereka. Mengenai pengaruh pada kecenderungan kepercayaan, faktor penentu utama dari persepsi kepercayaan awal online konsumen yaitu kemauan untuk menyesuaikan, dianggap privasi, dianggap tidak bermanfaat, dirasakan keamanan, dan dirasakan reputasi yang baik. Sejak, situs web wajar tanpa pengecualian infrastruktur gagal menyediakan lingkungan transaksi yang aman dan swasta, pengguna internet sebagian besar masih menganggap pembelian online adalah aktivitas berisiko. Kecenderungan kepercayaan merupakan faktor penentu penting dalam membangun kepercayaan awal konsumen online. dan berbagai persepsi lainnya tentang situs web dan perusahaan. Meskipun kelompok pelanggan tertentu mungkin ditargetkan, faktor ini jelas di luar kendali dari setiap organisasi.Keakraban dengan transaksi online dan kepercayaan awal online adalah faktor penentu positif yang mempengaruhi niat konsumen untuk membeli produk atau jasa, apalagi, keakraban dengan transaksi online adalah yang paling penting dan menjadi faktor positif yang mempengaruhi niat membeli konsumen, bahkan jika mereka memiliki pengetahuan yang terbatas tentang situs web (Doney dan Cannon, 1997; Gefen, 2000). Sebuah tingkat yang lebih tinggi dari kepercayaan awal online dapat memicu tingkat yang lebih tinggi intensi untuk membeli (Balasubramanian et al, 2003.;Yoon, 2002; Grabner-Krauter dan Kaluscha, 2003). Sebelum pengalaman belanja online ini berpengaruh penting dan berpengruh langsung terhadap niat beli online sebelumnya atau pengalaman transaksi sama membantu konsumen dalam memprediksi informasi masa depan pencarian, dalam pilihan format belanja, dalam memenuhi pengalaman pembelian online, dalam mengembangkan sikap percaya terhadap sebuah situs web, serta menurunkan tingkat risiko yang dirasakan konsumen (Shim et al, 2001.).Menariknya, keakraban dengan transaksi online memiliki dampak yang lebih berpengaruh pada niat pembelian dari kepercayaan awal online. Konsumen dengan pengalaman sebelum melakukan pembelian online mungkin lebih rela untuk melakukan transaksi dan memiliki sikap positif terhadap situs web (Bruner dan Kumar, 2000). Seperti faktor terakhir, meskipun kelompok pelanggan tertentu mungkin ditargetkan, faktor ini sebagian besar berada di luar kendali organisasi.KESIMPULANMembangun kepercayaan online merupakan komponen penting bagi vendor untuk berhasil dalam lingkungan komersial online, dimana transaksi lebih impersonal dan anonim, karena ini akan mempengaruhi niat beli konsumen. Dalam komersial online, pembeli tidak dapat pengalaman langsung barang (dengan pengecualian beberapa digital), dan mereka melakukan pembelian keputusan berdasarkan informasi yang diberikan oleh pengecer online dan juga dari persepsi mereka pada situs web.Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pembangunan kepercayaan awal online oleh konsumen, dan hubungan antara kepercayaan awal online dan niat beli. Berdasarkan tinjauan literatur rinci, model penelitian kami ini diciptakan dan kemudian diuji dalam konteks toko-toko buku online di Taiwan.Penelitian ini menunjukkan bahwa vendor harus membangun situs web yang tidak hanya berguna, aman, dan hormati kebebasan pribadi, tetapi yang juga dapat dipercaya. Situs Web dapat memanfaatkan teknik yang bermanfaat atau konten informatif untuk mendorong konsumen merasa dermawan dan mengurangi keprihatinan pemanfaatan konsumen. Tinggi persepsi privasi dan keamanan yang berhubungan dengan janji perlindungan informasi pribadi dalam kompetensi situs Web adalah juga merupakan faktor penting. Reputasi yang baik dianggap sebagai tanda perusahaan yang baik dan jujur dengan kemampuan unggul, kesediaan untuk menyesuaikan dianggap sebagai indikasi kebajikan perusahaan dan pertimbangan konsumen. Tingkat kepercayaan yang berbeda dari kecenderungan memoderasi hubungan antara kepercayaan awal online konsumen dan persepsi mereka dari sebuah situs web. Tinggi derajat kepercayaan awal online dan keakraban dengan pembelian online merangsang derajat lebih tinggi niat pembelian konsumen. Keakraban dengan pembelian online mengurangi risiko yang dirasakan konsumen, membawa sikap positif dalam niat pembelian, dan memudahkan keputusan pembelian.Sejumlah keterbatasan dan rekomendasi untuk penelitian mendatang dapat disarankan. Salah satu batasan potensial adalah sampel mahasiswa, yang tidak mungkin untuk mewakili lebih luas populasi. Selanjutnya, penelitian tidak mengontrol kemungkinan bahwa responden mungkin sudah pernah mendengar tentang perusahaan sebelumnya melalui iklan, pengetahuan lain, atau dari orang lain, menyebabkan bias dan mengarah pada beberapa keyakinan kepercayaan terbentuk sekitar perusahaan. Buku, yang item menyentuh harga rendah, juga tidak mewakili semua jenis perusahaan dan produk secara umum. Penelitian di masa depan bisa mengumpulkan lebih luas, sampel lebih dikendalikan dan menggunakan berbagai produk yang lebih besar. Calon penelitian bisa juga menyelidiki unsur-unsur yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen berikutnya, seperti kualitas produk, metode pengiriman, dan layanan purna jual. Selanjutnya, penelitian juga dapat meneliti faktor lainnya yang mempengaruhi kepercayaan awal online, seperti taktik pemasaran, varietas produk, rentang harga, layanan online, kualitas situs web, dan tingkat kenyamanan (penghematan waktu dan / atau kecepatan proses transaksi).
jurnal2
REVIEW JURNAL
Tema/ Topik : Perilaku Konsumen
Tahun : 2010
Pengarang : Muhammad Fuad
Tema : Perilaku Konsumen
Judul : STORE ATMOSPHERE DAN PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN
DI TOKO BUKU GRAMEDIA MALANG
Masalah : Apakah ada hubungan antara penerapan store atmosphere dengan perilaku pembelian konsumen dalam membeli buku.
Motivasi : menganalisis hubungan antara store atmosphere dan perilaku belanja
konsumen.
Metodologi Penelitian
Lokasi Penelitian
Penelitian dilaksanakan di Toko Buku Gramedia, berdasarkan dua pertimbangan utama.
Pertama, Toko Buku Gramedia Malang sebagai satu toko buku terbesar di kota Malang
Kedua, karena kondisi persaingan tersebut, toko buku Gramedia mulai berfokus pada
Sejumlah strategi alternatif, salah satunya adalah strategi store atmosphere.
Jenis Penelitian
Bersifat eksplanasi, yaitu menganalisis hubungan antara dua variabel atau lebih, sehingga
dari model hubungan tersebut dapat dijadikan bahan pertimbangan dalam pemecahan
masalah (Indrianto dan Supomo, 2004; Sugiyono, 2004).
Dalam hal ini, penelitian menganalisis model hubungan antara store atmosphere dan
perilaku belanja konsumen.
Sumber Data dan Metode Pengumpulan Data
Sumber Data
Data yang digunakan dalam penelitian ini bersumber dari data primer dan data sekunder.
Data primer diperoleh secara langsung dari obyek penelitian.
Data Sekunder adalah sumber data yang diperoleh secara tidak langsung, yaitu melalui media perantara.
Metode Pengumpulan Data
Data yang terkumpul melalui instrumen penelitian, dianalisis menggunakan metode regresi linier berganda. Metode tersebut akan menunjukkan besaran pengaruh atau kontribusi dari masing-masing variabel bebas terhadap variabel terikat. Berikutnya, dilakukan pengujian atas tingkat signifikansi dari besaran pengaruh variabel-variabel bebas terhadap variabel terikat. Pengujian ini menggunakan teknik uji F (F-test) dan uji t (t-test) (Widayat dan Amirullah, 2002; Arikunto, 2006).
Pembahasan
Era globalisasi menjanjikan suatu peluang dan tantangan bisnis baru bagi perusahaan yang beroperasi di Indonesia. Terutama pada usaha ritel nasional, dimana perkembangan usaha retail di Indonesia pada saat ini cukup pesat.
Dengan kondisi tersebut, maka peran aspek pemasaran sangat menunjang daya saing perusahaan dalam mengantisipasi kondisi persaingan tersebut, utamanya dalam tujuan memenuhi kebutuhan konsumen. Kegiatan pemasaran berorientasi pada pelanggan yang dilakukan oleh suatu perusahaan sangatlah menentukan keberhasilan usaha perusahaan tersebut di masa yang akan datang.
Pada dasarnya, tujuan perusahaan menganut konsep pemasaran adalah memberikan kepuasan kepada konsumen dalam memenuhi keinginan dan kebutuhannya. Untuk itulah diperlukan strategi pemasaran yang efektif yang berorientasi utama kepada konsumen. Salah satu strategi pemasaran pada toko/gerai ritel adalah pendesainan store atmosphere atau atmosfir toko. Perancangan tersebut dilakukan diantaranya untuk dapat menarik konsumen, memicu pembelian oleh konsumen, menciptakan suasana tertentu yang kemudian dapat mempengaruhi emosi konsumen, dan untuk dapat mempengaruhi bagaimana konsumen berperilaku.
Peter dan Olson (2000) menyatakan bahwa tiga keputusan utama dalam mendesain lingkungan fisik suatu usaha adalah lokasi, tata letak, serta rangsangan atau atmosphere yang ditimbulkannya.
Store atmosphere merupakan unsur senjata lain yang dimiliki toko. Setiap toko mempunyai tata letak fisik yang memudahkan atau menyulitkan pembeli untuk berputar-putar didalamnya.
Proses penciptaan store atmosphere adalah kegiatan merancang lingkungan pembelian dalam suatu toko dengan menentukan karakteristik toko tersebut melalui pengaturan dan pemilihan fasilitas fisik toko dan aktifitas barang dagangan. Lingkungan pembelian yang terbentuk, melalui komunikasi visual, pencahayaan, warna, musik dan wangi-wangian, tersebut dirancang untuk menghasilkan pengaruh atau respon emosional dan persepsi khusus dalam diri konsumen sehingga bersedia melakukan pembelian serta kemungkinan meningkatkan pembeliannya (Utami, 2006; Kotler, 2006).
Konsumen merupakan individu, kelompok, dan organisasi yang melakukan kegiatan memilih, membeli, memakai, dan membuang barang atau jasa, gagasan atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka (Sumarwan, 2004; Kotler, 2006).
Faktor-faktor lingkungan yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen antara lain budaya, sosial, pribadi dan psikologis (Simamora, 2003).
Kotler (2006) menyatakan empat tipe perilaku pembelian konsumen, yaitu konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang rumit saat mereka sangat terlibat dalam sebuah pembelian dan menyadari adanya perbedaan yang signifikan diantara berbagai merk (perilaku pembelian yang rumit); konsumen yang akan berkeliling untuk mempelajari apa yang tersedia namun akan memilih dengan cukup cepat, dan mungkin terutama bereaksi terhadap kenyamanan berbelanja (perilaku pembelian pengurang disonasi); konsumen tidak melakukan pencarian informasi yang luas tentang kelebihan dan kekurangan merk tersebut (perilaku pembelian karena kebiasaan); serta konsumen yang sering melakukan perpindahan merk, umumnya terjadi karena pengaruh aspek variasi dibandingkan akibat adanya ketidakpuasan (perilaku pembelian yang mencari inovasi).
Kesimpulan dan Saran
Kesimpulan
Hubungan Store Atmosphere dan Perilaku Pembelian Konsumen
Store atmosphere mempengaruhi keadaan emosi seorang konsumen yang akan menyebabkan meningkatnya atau menurunnya pembelian. Keadaan emosional akan membuat dua perasaan yang dominan, yaitu perasaan senang dan membangkitkan keinginan, baik yang muncul dari psychological set ataupun keinginan yang bersifat mendadak (impulse) (Sutisna, 2003; Cheng, Wu dan Yen, 2009).
Store atmosphere yang didesain secara tepat dan baik akan dapat mendorong konsumen untuk pasti membeli barang. Unsur-unsur pendukung suasana ruang yang mencakup bagian depan toko, interior, layout dan interior display, kesemuanya akan terintegrasi membentuk suatu citra atau image toko yang diharapkan.
Hasil penelitian dan analisis membuktikan bahwa terdapat pengaruh yang signifikan dari store atmosphere, yang meliputi store exterior, general interior, store layout dan interior display, terhadap perilaku berbelanja konsumen pada Toko Buku Gramedia Malang.
Variabel store layout mempunyai pengaruh paling besar atau dominan terhadap perilaku berbelanja konsumen pada Toko Buku Gramedia Malang.
Saran
Dengan ada nya hubungan antara store atmosphere dengan perilaku konsumen diharapkan adanya perbaikan dan perhatian terus menerus dalam menata outlet sehingga konsumen merasa nyaman, mudah mencari buku yang akan dibeli dan terundang untuk dating kembali ke outlet untuk membeli produk yang ada. Tanpa melupakan variable-variabel lain yang mendukung seperti pelayanan para karyawan, promosi atau iklan-iklan untuk produk yang dijual.
DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, Suharsimi. 2006.Prosedur Penelitian. Edisi Revisi. Jakarta: Cipta.Berman, Berry dan Evans, Joel R. 2001.Retail Management: a Strategic Approach. 8th Edition. Upper Saddle River: Pretice Hall International, Inc.Cheng, Fei-Fei; Wu, Chin-Shan dan Yen, David C. 2009. The Effect of Online Store Atmosphere on Consumer’s Emotional Responses – an Experimental Study of Music and Colour.Behavior & Information Technology. Vol. 28, Iss. 4. Hlm. 323-334.Donovan, Robert J.; Rossiter, John R.; Marcoolyn, Gilian dan Nesdale, Andrew. 1994. Store Atmosphere and Purchasing Behavior.Journal of Retailing. Vol. 70, Iss. 3. Hlm. 283-294.Grewal, Dhruv; Baker, Julie; Levy, Michael dan Voss, Glenn B. 2003. The Effects of Wait Expectations and Store Atmosphere Evaluations on Patronage Intentions in Service-intensive Retail Stores.Journal of Retailing. Vol. 79, Iss. 4. Hlm. 259-268.Huda, Akhsanul dan Martaleni. 2007. Penerapan Strategi Physical Surrounding terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada Lesehan dan Galeri Joglo Dau.Jurnal Manajemen Gajayana. Vol. 4, No. 1. Hlm. 1-14.Indriantoro, Nur dan Supomo, Bambang. 2004.Metodologi Penelitian Bisnis Untuk Akuntansi Dan Manajemen. Yogyakarta: BPFE.Kotler, Philip. 2006.Marketing Management: An Asian Perspective. Fourth Edition. Singapore: Prentice Hall.Kuncoro, Mudrajat. 2003.Metode Riset Untuk Bisnis Dan Ekonomi. Jakarta: Erlangga.Kusumowidagdo, Astrid. 2006. Peran Penting Perancangan Interior pada Store Based Retail.Jurnal Interior Kristen Petra. Vol. VI, No. 1 Hlm. 17-30.Lamb Charles W.; Hair, Joseph F, dan McDaniel, Carl. 2001.Pemasaran. Edisi Pertama. Jakarta: Salemba Empat.Mowen, Jhon C. dan Minor, Michael. 2002.Perilaku Konsumen. Jilid Pertama. Alihbahasa: Lina Salim. Jakarta: Erlangga.Peter, J. Paul dan Olson, Jerry C. 2001.Consumer Behavior: Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. Alihbahasa: Yeti Semiharti. Jakarta: Erlangga.Simamora, Bilson. 2003.Membongkar Kotak Hitam Konsumen. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.Spies, Kordelia; Hesse, Friedrich dan Loesch, Kerstin. 1997. Store Atmosphere, Mood and Purchasing Behavior.International Journal of Research in Marketing. Vol. 14, Iss. 1. Hlm. 1-17.
Sugiyono. 2004. Metode Penelitian Bisnis. Cetakan ke Enam. Bandung: Alfabeta.
Sumarwan, Ujang. 2004. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya Dalam Pemasaran
. Bogor: PT. Ghalia Indonesia. Sutisna. 2003. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Bandung: PT. Remaja Rosdakarya. Thang, Doreen Chze Lin dan Tan, Benjamin Lin Boon. 2003. Linking Consumer Perception to Preference of Retail Stores: an Empirical Assessment of the Multi-Attributes of Store Image. Journal of Retailing and Consumer Services. Vol. 10, Iss. 4. Hlm. 193-200. Utami, Christina Whidya. 2006. Manajemen Ritel: Strategi dan Implementasi Modern. Edisi Pertama. Jakarta: Salemba Empat. Widayat dan Amirullah. 2002. Riset Bisnis. Edisi 1. Malang: CV. Cahaya Press.
Senin, 22 Oktober 2012
jurnal 1
ANALISIS JURNAL KEPUASAN KONSUMEN TERHADAP PELAYANAN PADA TOKO BUKU SEDERHANA
Analisis jurnal Ilmiah
Oleh: Dewi Tri Fanny
Judul : Analisis Kepuasan Konsumen Terhadap Pelayanan Pada Toko Buku Sederhana
Pengarang: Sri Setya Handayani
Tahun :20112.
Tema: Kepuasan Konsumen
Latar Belakang Masalah:Dewasa ini perhatian terhadap kepuasan konsumen semakin besar, dan semakin banyak pihak yang menaruh perhatian terhadap hal ini. Pihak yang paling banyak berhubungan dengan pelanggan adalah pemasar, konsumen,konsumeris, dan para peneliti perilaku konsumen. Persaingan yang semakin ketat, semakin banyak produsen terlibat dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sehingga menyebabkan setiap perusahaan harus menempatkan orientasi pada kepuasan konsumen sebagai tujuan utama. Dewasaini diyakini bahwa kunci utama untuk memenangkan persaingan adalah dengan memberikan nilai dan kepuasan kepada konsumen melalui penyampaian produk yang berkualitas dengan harga yang bersaing.
Masalah:- Bagaimanakah pelayanan yang diberikan oleh Toko Buku Sederhana dalam melayani konsumen?
- Apakah sudah cukup baik atau belum.(Meliputi fasilitas fisik, peralatan, penampilan karyawan, dan materi promosi)
- Apakah para konsumen sudah merasa puas akan pelayanan yang diberikan oleh Toko Buku Sederhana.
Tujuan Riset:Mengetahui tingkat kepuasan konsumen terhadap pelayanan yang diberikan di toko Buku Sederhana berdasarkan dimensi Produk, Pelayanan, Harga , dan Tempat.
Teori dan Penelitian:Kualitas produk dipandang sangat perlu dan merupakan salah satu faktor yang menentukan keberhasilan perusahaan dalam memikat konsumen untuk melakukan pembeliaan sekaligus memuaskan konsumen. Kepuasan akan tercapai dan dapat dinikmati konsumen apabila kualitas produk yang diberikanmampu memberikan nilai relatif terhadap harapan konsumen. Kualitas dimulai dari kebutuhan konsumen dan berakhir pada persepsi konsumen (Kotler, 1997:8)
Metode Penelitian:- Metode Chi Square- Skala Likert
Ruang Lingkup Materi
Meliputi:a. Kepuasan konsumenb. Service pelayanan yang diberikan Toko Buku Sederhanac. Tingkat kesesuaian layanan
Aktivitas / Kegiatan: Melakukan penelitian dengan menyebarkan kuesioner kepada beberapa pelanggan, untuk mengetahui tingkat kepuasan pelanggan atas pelayanan jasa, meliputi produk maupun keluhan konsumen terhadap Toko Buku Sederhana.
Pembahasan dan Analisis:Penelitian mengenai Analisis kepuasan konsumen pada Toko Buku Sederhana ini didasari dimensi Produk, Pelayanan, Harga , dan Tempat. Untuk menganalisis kepuasan konsumen tersebut, maka digunakan dua metode yaitu : pertama metode Chi Square dari hasil kuesioner didapat ?² hitung : 37,98 lebih besar dari ?² table : 26,29 maka dapat ditarik kesimpulan bahwa kepuasan konsumen terhadap empat dimensi yang diujikan adalah sama. Atau dengan kata lain 50 orang konsumen rata – rata responden merasa PUAS pada pelayanan Toko Buku Sederhana . Dan metode kedua dengan Skala Likert hasilnya juga menunjukkan bahwa rata – rata responden merasa PUAS artinya konsumen pada Toko Buku Sederhana merasa puas terhadap keempat dimensi yang diujikan. Hasil perhitungan dari kedua metode tersebut menyatakan bahwa konsumen merasa puas pada pelayanan Toko Buku Sederhana.
Kesimpulan:Hasil penelitian yang didapat dengan metode Chi Square dan Skala likert menjelaskan bahwa kepuasan konsumen terhadap empat dimensi yang diujikan adalah sama. Atau dengan kata lain 50 orang konsumen rata – rata responden merasa PUAS pada pelayanan Toko Buku Sederhana dan rata – rata responden merasa PUAS artinya konsumen pada Toko Buku Sederhana merasa puas terhadap keempat dimensi yang diujikan. Hasil perhitungan dari kedua metode tersebut menyatakan bahwa konsumen merasa puas pada pelayanan Toko Buku Sederhana.
Referensi :http://dewekedew.blogspot.com/2011/10/analisis-jurnal-kepuasan-konsumen.html
Jumat, 12 Oktober 2012
Segmentasi Pasar dan Analisis demografi
Segmentasi
pasar dan Analisis demografi
A.
Segmentasi Pasar
Manajemen
Pemasaran. Definisi Segmentasi Pasar
Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.
Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel (1995)mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.
Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasarsebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.
Ada lagi pendapat Swastha & Handoko (1987) yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix.
Menurut Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254) pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama (Kotler, 2005, p.307.
Manfaat dan Kelemahan Segmentasi
Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).
Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:
1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.
Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut:
1. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
2. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
3. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.
4. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.
Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat, namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:
1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.
2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.
Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi
Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda.
Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan, nampaknya banyak faktor yang terlebih dahulu perlu dicermati. Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut:
1. Variabel-Variabel Segmentasi
Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri, dan oleh sebab ituperlu dipelajari.
Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.
Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel (1995)mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.
Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasarsebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.
Ada lagi pendapat Swastha & Handoko (1987) yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix.
Menurut Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254) pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama (Kotler, 2005, p.307.
Manfaat dan Kelemahan Segmentasi
Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).
Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:
1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.
Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut:
1. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
2. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
3. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.
4. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.
Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat, namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:
1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.
2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.
Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi
Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda.
Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan, nampaknya banyak faktor yang terlebih dahulu perlu dicermati. Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut:
1. Variabel-Variabel Segmentasi
Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri, dan oleh sebab ituperlu dipelajari.
Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut:
1.Segmentasi Geografi
Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.
2. Segmentasi Demografi
Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan
misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.
3. Segmentasi Psikografi
Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:
a. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah, golongan rendah.
b. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan sebagainya.
c. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.
4.
Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.
Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut (Armstrong, 1997):
1. Manfaat yang dicari
Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh
adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari
produk. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang
dalam kelas produk, jenis orang yang mencari setiap manfaat dan merek utama
yang mempunyai setiap manfaat. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat
untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya serta
merek utama yang bersaing. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan
meluncurkan merek yang memberikan manfaat tersebut.
2. Status Pengguna
2. Status Pengguna
Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok
bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali dan
pengguna regular dari suatu produk. Pengguna potensial dan pengguna regular
mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang berbeda.
3. Tingkat Pemakaian
3. Tingkat Pemakaian
Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi
kelompok pengguna ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat sering kali
hanya persentase kecil dari seluruh pasar, tetapi menghasilkan persentase yang
tinggi dari total pembelian. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama
banyak, sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut
tingkat pembelian dari produk spesifik.
4. Status Loyalitas
4. Status Loyalitas
Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan
berdasarkan loyalitas konsumen. Konsumen dapat loyal
terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa
kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal,
mereka selalu membeli satu macam merek. Kelompok lain agak loyal,mereka loyal pada
dua merek atau lebih dari satu produk atau menyukai satu merek tetapi
kadang-kadang membeli merek lain. Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada
merek apapun. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka
membeli apapun yang diobral.
Kepuasan
Konsumen
Kepuasan konsumen adalah perasaan senang atau
kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap
kinerja ( hasil) suatu produk dengan harapannya.
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
a. Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan
yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan
membuat perut kita menjadi kenyang.
b. Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan
yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga
karena mendapat pelayanan.
Daftar pustaka,
Penyusun,
Cynthia PS
Kamis, 11 Oktober 2012
Evaluasi alternatif sebelum pembelian
Evaluasi
alternatife sebelum pembelian
A.
Kriteria
Evaluasi
Menurut Hasan (1988) evaluasi program semula
merupakan evaluasi kurikulum. Karena itu cenderung tidak membedakan evaluasi
program dengan evaluasi kurikulum. Sehubungan dengan pendapat tersebut, akan
diuraikan hal-hal yang berhubungan dengan kriteria dalam mengadakan evaluasi.
Evaluasi harus berhubungan dengan kriteria. Dasar
pemikiran tersebut, dengan criteria evaluator dapat memberikan pertimbangan
nilai, harga, dan komponen-komponen program yang perlu penyempurnaan serta yang
telah memenuhi persyaratan. Evaluator tanpa kriteria sama dengan bekerja dalam
kegelapan. Tnpa adanya kriteria pertimbangan yang diberikan adalah tanpa dasar.
Kriteria evaluasi dikembangkan melalui model-model
evaluasi yang digunakan. Empat kelompok pengembangan yang dapat dilakukan,
yakni: “Pre-ordinate, Fidelity, Matual-adaptive, dan process”.
Pendekatan “Pre-ordinate” memiliki dua
karakteristik; pertama kriteria ditetaokan sebelum pelaksanaan evaluasi.
kriteria ini bersifat mengikat karena ditetapkan sebelum evaluator turun turun
ke lapangan. Karekteristik kedua, kriteria yang dikembangkan bersumber pada
standar tertentu. Seperti yang bersumber pada pandangan teoritik atau kumpulan
tradisi yang sudah dianggap baik.
Pendekatan “Fidelity” pada dasarnya ada kesamaan
prinsip dengan kedekatan “Pre-ordinate” yakni kriteria yang dikembangkan
sebelum evaluator turun ke lapangan untuk mengumpulkan data. Perbedaaan
prinsipil pada keduanya yaitu pada hakekat evalusi yang digunakan. Pendekatan
Fidently tidak menggunakan criteria yang bersifat umum ( universal )
sebagaimana tuntutan pendekatan Pre-Ordinate.
Pendekatan ke tiga dikenal dengan istilah
pendekatan gabungan mutual-adaptive. Pendekatan ini merupakan perpaduan antara
pendekatan “Pre-Ordinate, Fidently, Process “ kriteria yang di gunakan
dikembangkan dari karakteristis program dari luar, seperti berdasarkan
pandangan secara teori, dari para pelaksana, dan dari pemakai program.
Pendekatan berikut ini dikenal dengan istilah
pendekatan proses. Sesuai dengan namanya, pendekatan ini mengembangkan kriteria
selama proses evaluasi berlangsung. Kriteria didapat melalui , wawancara,
observasi, atau studi dokumentasi. Pendekatan ini berhubungan erat dengan
aplikasi pendekatan kualitatif. Karakteristis yang menonjol dari pendekatan ini
merupakan criteria yang dipergunakan dikembangkan selama evaluator di lapangan.
Konsekuensinya pendekatan ini terikat dengan masalah yang dihadapi oleh para
pelaksana program di lapangan.
Kriteria dalam evaluasi ini mengacu pada :
1. Pedoman – pedoman tentang program pendidikan
jasmani yang berlaku.
2. Persepsi para pengembang program yang teruji
secara teoritis.
3. Pertimbangan evaluator.
Sesuai dengan permasalahan terdahulu yaitu pada
bagian pendahuluan pelaksana program pendidikan jasmani. Oleh sebab itu program
ini perlu di evaluasi. Dari evaluasi tersebut pihak perencana, pengambil
keputusan, dan pelaksana akan mendapatkan masukan yang diperlukan guna
penyempurnaan lebih lanjut.
Penelitian evaluasi tentang pelaksanaan program
pendidikan jasmani dapat dilakukan dengan membandingkan antara proses
pelaksanaan program atau proses pelaksanaan yang program yang terjadi dalam
pembelajaran dengan proses pembelajaran yang seharusnya dilaksanakan atau yang
sesuai kurikulum ideal, yaitu termuat dalam buku GBPP kurikulum pendidikan
jasmani.
Kunci pelaksanaan program apakah program telah
sesuai dengan criteria kurikulum ideal yaitu yang tercantum dalam Buku
Kurikulum Pendidikan Jasmani tahun 2004. Kriteria menurut Ebel (1972), yang
digunakan untuk menentukan nilai prestasi yang diklasifikasikan atas dasar
tingkatan sebagai berikut :
A = 81-100% Sangat baik
B = 61-80% Baik
C = 41-60% Cukup
D = 21-40% Kurang
E = 0-20% Sangat kurang
B.
Menentukan alternative
pilihan
Menentukan Alternatif Pilihan
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli
itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan
membeli mempunyai beberapa komponen:
1.
Keputusan tentang jenis produk ,
2.
Keputusan tentang bentuk produk ,
3.
Keputusan tentang merk ,
4.
Keputusan tentang penjualnya ,
5.
Keputusan tentang jumlah produk ,
6.
Keputusan tentang waktu pembelian ,dan
7.
Keputusan tentang cara pembayaran ,
Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam
informasi, konsumen akan menentukan alternatif yang ada untuk mengatasi
permasalahan yang dihadapinya. Setelah kriteria yang akan menjadi alterlatif
pilihan ditentukan barulah konsumen menentukan alternative produk yang menjadi
pilihan.
Daftar Pustaka,
Penyusun,
Cynthia
PS
Proses Pengambilan Keputusan oleh konsumen
Proses
pengambilan keputusan oleh konsumen
Secara
singkat Pengambilan keputusan adalah pemilihan diantara berbagai tersedianya
alternatif.
Konsep
konsep pengambilan keputusan :
1.
Identifikasi
dan diagnosis masalah
·
Pengumpulan
dan analisis data yang relevan
·
Pengembangan
& evaluasi alternantif
·
Pemilihan
alternatif terbaik
·
Implementasi
keputusan & evaluasi terhadap hasil -hasil
Tipe
–Tipe Keputusan Manajemen :
•
Keputusan-keputusanperseorangan dan strategi
•
Kepusan-keputusan pribadi & strategi
•
Keputusan-keputusan dasar & rutin
Model-model
Pengambilan Keputusan :
•
Relationalitas Keputusan
•
Model-model perilaku pengambilan keputusan
Teknik
Pengambilan Keputusan :
•
Teknik -teknik Kreatif: Brainstorming & Synectics
•
Teknik -teknik Partisipatif
•
Teknik -teknik pengambilan keputusan Modern : Teknik Delphi, Teknik Kelompok
Nominal
TIGA
MODEL PEMBUATAN KEPUTUSAN GRAHAM T. ALLISON
Teoritisi
HI yang mempelajari tentang politik luar negeri, Graham T. Allison
mendescripsikan 3 model dalam pengambilan keputusan politik luar negeri :
Model
1 : Aktor Rasional
Dalam
model ini politik luar negeri dipandang sebagai akibat dari tindakan-tindakan
actor rasional, terutama . Pembuatan keputusan politik luar negeri digambarkan
sebagai suatu proses intelektual. Pemerintah dianalogikan sebagai dengan
perilaku individu ang bernalar dan terkoordinasi. Analisis model pembuatan
keputusan ini adalah pilihan-pilihan yang di ambil oleh pemerintah. Dengan
demikian, analis politik luar negeri
harus memusatkan perhatian pada penelaah kepentingan nasional dan tujuan dari
suatu bangsa, alternative-alternative haluan kebijaksanaan yang bisa diambil
oleh pemerintahnya, dan perhitungan untung rugi atas masing-masing alternative
itu.
Dalam
model ini para pembuat keputusan itu diaggap rasional dan kita umumnya memang
cenderung berpikir bahwa keputusan secara rasional, kelemahannya asumsi ini
mengbaikan fakta bahwa para pembuat keputusan itu adalah manusia yang bisa
membuat kesalahan dan yang selalu menghadapi berbagai kendala eksternal dari
birokratnya sendiri, dari berbagai kelompok kepentingan , opini public dan
sebagainya. Terutama dalam system demokrasi. Allison sadar akan kelemahan itu
sehingga beliau mengajukan model lainnya, yaitu model “proses organisasi” dan
“politik birokratik”.
Contoh. : ketika awal kemerdekaan
RI, RI mengadakan perjanjian dengan Autralia dengan persentase 10% : 90%,
dengan rasionalisasi Australia mengakui RI sebagai negara kepulauan.
Model
II : Proses Organisasi
Dalam model ini menggambarkan
politik luar negeri sebagai hasil kerja suatu organisasi besar yang berfunsi
menurut suatu pola perilaku. Pembuatan keputusan bukan semata-mata proses
intelektual, lebih merupakan proses
mekanik, keputusan merujuk kepada keputusan-keputusan yang telah dibuat dimasa
lalu, prosedur rutin yang berlaku, atau pada peran yang ditetapkan bagi unit
birokrasi itu ( standard operating procedure ).
Orgnisasi ini pada dasarnya bersifat
konservatif dan jarang yang mau coba-coba seuatu yang baru, umumnya cukup
senang dengan perubahan-perubahan kecil. Salah satu cara untuk mengatasi
kompleksitas dan ketidakpastian masalah yang adalah melakukan tindakan seperti
sebelumnya, organisasi cendrung memiliki pedoman, buku petunjuk yang berisi
bagaimana caranya organisasi mengatasi masalah, apa yang akan terjadi pada
suatu waktu bisa diramalkan dengan melihat apa yang telah terjadi sebelumnaya.
Model
III : Politik-Birokratik
Dalam model ini PLN dipandang
bukan sebagai hasil dari proses intelektual yang menghubungkan tujuan dan
sarana secara rasional. PLN adalah hasil dari proses interaksi, penyesuaian
diri dan perpolitikan di antara berbagai actor dan organisasi, bargaining game
antar bangsa, dengan kata lain pembuatan keputusan PLN adalah proses social,
bukan intelektual. Jadi dalam Model III ini digambarkan suatu proses dimana
masin-masing pemain berusaha bertindak secara rasional, setiap actor Negara
berusaha menetapkan tujuannya, menilai berbagai alternlehative sarana dan
menetapkan pilihan secara intelektual,
tidak ada pemain yang bisa memperoleh apa yang diinginkan dalam
bergaining ini.( bisa di analogikan permainan catur ).
Karena dalam Model III ini
menekankan bargaining games sebagai penentu
PLN, maka dalam mempelajarinya kita harus memperoleh informasi tentang
persepsi, motivasi, posisi, kekuasaan dan maneuver dari pemain-pemain yang
terlibat didalamnya. Jadi kita harus tahu (a). Siapa yang ikut bermain? atau kepentingan atau perilaku siapa
yang punya pengaruh terhadap keputusan.(b) Apa yang menentukan sikap
masing-masing pemain itu. (c)Bagaimana sikap-sikap para pemain itu
diagregasikan sehingga menghasilkan keputusan?.
Contoh
: ketika China berperang melawan Inggris dalam perang candu, China menetapkan
keputusannya untuk menggusir inggris, akan tetapi apalah daya pasukan ingris
kalah dalm peperangan sehingga pada akhirnya china merubah keputusannya,
berdamai dengan inggris bahkan china memberikan ganti rugi kepada inggris
sebesar 21.000.000 yuan serta mendapatkan Hongkong ( perjanjian Nancing ).
Daftar
Pustaka,
Penyusun,
Cynthia PS
Sabtu, 06 Oktober 2012
Perilaku Konsumen
Perilaku
Konsumen
Perilaku
konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan
pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan
jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal
yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang
berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan
dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement)
proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.
Pemahaman
akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yang pertama
adalah untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan
kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
Kedua, perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan
publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan
transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket
transportasi di hari raya tersebut. Aplikasi ketiga adalah dalam hal pemasaran
sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen. Dengan
memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan
ide dengan lebih cepat dan efektif.
Terdapat
tiga pendekatan utama dalam meneliti
perilaku konsumen. Pendekatan pertama
adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku
konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara
panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan
jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli
dan menggunakannya.
Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari
pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial
serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan
metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi
dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari
pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat
keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang
didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini
dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika berdasarkan
hirarki kebutuhan manusia menurut Abraham Maslow untuk memprediksi pengaruh
strategi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal dengan
sebutan moving rate analysis.
Ketiga
pendekatan sama-sama memiliki nilai dan tinggi dan memberikan pemahaman atas
perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan
analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau
seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
1. Faktor Sosial
a.
Grup
Sikap
dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. Kelompok dimana
orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut membership
group. Membership group terdiri dari dua, meliputi primary groups (keluarga,
teman, tetangga, dan rekan kerja) dan secondary groups yang lebih formal dan
memiliki interaksi rutin yang sedikit (kelompok keagamaan, perkumpulan
profesional dan serikat dagang). (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp. 203-204).
b.
Pengaruh Keluarga
Keluarga
memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian. Para pelaku pasar
telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam pembelian
produk dan servis yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan pengaruh
yang besar dalam keputusan yang melibatkan restoran fast food. (Kotler, Bowen,
Makens, 2003, p.204).
c.
Peran dan Status
Seseorang
memiliki beberapa kelompok seperti keluarga, perkumpulan-perkumpulan,
organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas yang diharapkan pada seseorang
untuk dilakukan sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa
sebuah status yang merefleksikan penghargaan umum yang diberikan oleh
masyarakat (Kotler, Amstrong, 2006, p.135).
2. Faktor Personal
a.
Situasi Ekonomi
Keadaan
ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk, contohnya rolex diposisikan
konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan untuk konsumen menengah.
Situasi ekonomi seseorang amat sangat mempengaruhi pemilihan produk dan
keputusan pembelian pada suatu produk tertentu (Kotler, Amstrong, 2006, p.137).
b.
Gaya Hidup
Pola
kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini
orang tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan
pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda (Kotler,
Amstrong, 2006, p.138)
c.
Kepribadian dan Konsep Diri
Personality
adalah karakteristik unik dari psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan
respon terus menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri, contohnya orang
yang percaya diri, dominan, suka bersosialisasi, otonomi, defensif, mudah
beradaptasi, agresif (Kotler, Amstrong, 2006, p.140). Tiap orang memiliki
gambaran diri yang kompleks, dan perilaku seseorang cenderung konsisten dengan
konsep diri tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.212).
d.
Umur dan Siklus Hidup
Orang-orang
merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus kehidupannya. Rasa
makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali berhubungan dengan umur,
membeli juga dibentuk oleh family life cycle. Faktor-faktor penting yang
berhubungan dengan umur sering diperhatikan oleh para pelaku pasar. Ini mungkin
dikarenakan oleh perbedaan yang besar dalam umur antara orang-orang yang
menentukan strategi marketing dan orang-orang yang membeli produk atau servis.
(Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.205-206)
e.
Pekerjaan
Pekerjaan
seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Contohnya, pekerja
konstruksi sering membeli makan siang dari catering yang datang ke tempat
kerja. Bisnis eksekutif, membeli makan siang dari full service restoran,
sedangkan pekerja kantor membawa makan siangnya dari rumah atau membeli dari
restoran cepat saji terdekat (Kotler, Bowen,Makens, 2003, p. 207).
3. Faktor Psikologi
a.
Motivasi
Kebutuhan
yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan dari
kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu
kebutuhan pada suatu waktu. Kebutuhan manusia diatur menurut sebuah hierarki,
dari yang paling mendesak sampai paling tidak mendesak (kebutuhan psikologikal,
keamanan, sosial, harga diri, pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang
paling mendesak itu sudah terpuaskan, kebutuhan tersebut berhenti menjadi
motivator, dan orang tersebut akan kemudian mencoba untuk memuaskan kebutuhan
paling penting berikutnya (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.214).
b.
Persepsi
Persepsi
adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi, dan menerjemahkan
informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari dunia. Orang dapat
membentuk berbagai macam persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama
(Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.215).
c.
Pembelajaran
Pembelajaran
adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari
informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan dari membaca, diskusi,
observasi, berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru
yang diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi
individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama
(Schiffman, Kanuk, 2004, p.207).
d.
Beliefs and Attitude
Beliefs
adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu. Beliefs dapat
didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman (Kotler, Amstrong, 2006,
p.144). Sedangkan attitudes adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan
kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide
(Kotler, Amstrong, 2006, p.145).
4.
Faktor Kebudayaan
Nilai-nilai
dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang melalui
keluarga dan lembaga penting lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.129). Penentu
paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Culture, mengkompromikan
nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang
secara terus-menerus dalam sebuah lingkungan. (Kotler, Bowen, Makens, 2003,
pp.201-202).
a.
Subkultur
Sekelompok
orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan
keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah (Kotler, Amstrong, 2006, p.130).
Meskipun konsumen pada negara yang berbeda mempunyai suatu kesamaan, nilai, sikap,
dan perilakunya seringkali berbeda secara dramatis. (Kotler, Bowen, Makens,
2003, p.202).
b.
Kelas Sosial
Pengelompokkan
individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan perilaku. Kelompok sosial tidak
hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya pendapatan, tetapi ditentukan
juga oleh pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya (Kotler, Amstrong, 2006,
p.132).
Daftar
pustaka,
Penyusun,
Cynthia PS
Langganan:
Komentar (Atom)